El paso a paso del vendedor para conseguir nuevos clientes

Ya hemos hablado en diferentes post sobre la captación de clientes y los aspectos que afectan a la venta nueva, aunque lo cierto es que no habíamos hablado todavía de la visión más global de la misma. De hecho, el blog de hoy va a estar lleno de referencias a otros artículos porque es aquí donde confluyen.

Nos vamos a centrar en el proceso PROACTIVO de captación de clientes en venta consultiva B2B. Esto quiere decir que no vamos a hablar de un funnel de ventas en el que dibujamos los pasos que tiene que seguir el cliente para llegar a comprar, sino que vamos a dibujar los pasos que tiene que seguir el comercial para llegar a vender.

Lo que tiene que hacer el comercial en la calle.

Y que podemos resumir en 5 pasos que vamos a desglosar a continuación.

Paso 1: Prospección de información sobre el cliente

Lo primero de lo que debe disponer el comercial, a ser posible facilitado por la empresa, es de un listado de clientes potenciales que respondan al perfil de empresa que queremos como cliente.

Esto, por supuesto, conlleva haber hecho los deberes y tener información sobre el tipo de empresas que sabemos que pueden necesitar nuestro producto/servicio y que nos dejan una rentabilidad interesante.

La información básica que necesito conocer es:

Si contamos con esta información, es cuando ya podemos acceder a distintas plataformas que venden bases de datos de empresas y descargar un listado de clientes potenciales (explicado en este vídeo paso por paso) con el que el comenzar a prospectar.

La prospección, básicamente, consiste en verificar que aquello por lo que nosotros hemos considerado en primera instancia que empresas de esas características podían interesarme, se cumple en cada caso concreto. Tanto para verificar cierta información que ya hemos podido encontrar por internet como para conocer otra que haya que preguntar directamente.

De esta manera, si considero que las empresas de +20M€ de facturación, con +100 empleados en cierto sector son interesantes porque tienen equipos dedicados a una tarea concreta (imaginemos ciberseguridad), lo primero que tengo que confirmar es que efectivamente cuentan con ese equipo, porque si no no tiene sentido poner una reunión.

Esta prospección (que en ocasiones no es necesaria porque ya tengo claro que es un perfil de cliente potencial) se puede hacer por diferentes medios, pudiendo encontrar mucha información en internet. Para aquello que tengamos que preguntar directamente, nos sirve tanto la acción presencial como el teléfono, siendo este último la forma más eficiente en la mayoría de ocasiones.

Paso 2: Concertar reuniones

Una vez he validado que esa empresa parece a priori interesante, debemos conseguir una reunión con el responsable para conocernos.

Ya hemos dicho otras veces que no vale con «pasarse por allí», debemos llamar previamente para concertar esta reunión y darle la importancia que se merece. Si quieres todas las razones de por qué, profundizábamos en la importancia de concertar en este artículo.

Además, debemos tener en cuenta que cuando intentemos contactar con el responsable (de nuevo el mejor medio será el teléfono), nos vamos a encontrar con un filtro. Una persona cuya labor es que a ese responsable sólo le lleguen las llamadas que de verdad le puedan interesar y, a los demás, probablemente redirigirlos a un email info@….

Es por eso que debemos tener bien preparado nuestro argumentario y saber cómo resolver las objeciones que puedan aparecer en esta llamada, tanto cuando hablemos con el responsable como cuando lo hagamos con el gatekeeper. Te facilitamos un documento con las objeciones más típicas y cómo resolverlas en este artículo.

Paso 3: Primera reunión con el cliente

Hablamos de venta nueva, por lo que esta reunión va a ser muy probablemente la primera vez que nos veamos cara a cara (a no ser que, por circunstancias, hayamos coincidido previamente o hayamos hecho la prospección presencialmente).

Ya dicen que no hay 2 oportunidades para causar una primera buena impresión, por eso es importante que conozcamos otros aspectos que afectan a la venta como las cosas que pueden perjudicar nuestra imagen, cómo transmitir credibilidad o las maneras de dar la mano. Hemos hablado de estos y otros temas en distintos artículos dentro del apartado de otros factores que afectan a la venta de nuestro blog.

Lo más importante, sin embargo, radica en entender que estamos ahí para escuchar. La clave de esta primera reunión no es lo que podamos decir nosotros, sino la información que seamos capaces de extraer del cliente, para entender dónde podemos ser de ayuda y si tiene sentido continuar con los siguientes pasos. Por eso siempre recomendamos utilizar la metodología SPIN en estas primeras reuniones. Además, el paso a paso de cómo estructurar esta reunión lo puedes encontrar aquí.

Detectar en este punto que un cliente no es foco para nosotros no es un fracaso, todo lo contrario, nos estaremos ahorrando tiempo y esfuerzo en preparar una propuesta que no iría a ninguna parte. Sin embargo, si se repite de manera habitual, sí debería servirnos de advertencia para detectar que algo no está bien en los pasos anteriores.

Además, hay que mencionar que este es el punto donde aparecerán las oportunidades. Como siempre decimos, podemos considerar oportunidad cuando el cliente ha verbalizado su interés, por lo que es en esta primera reunión donde pueden aparecer con más probabilidad. A partir de ahí, deberemos realizar la gestión de oportunidades como veíamos en este blog.

Paso 4: Presentación de la propuesta

Una vez el cliente se ha interesado en lo que podemos ofrecer, el siguiente paso es preparar la propuesta. Al estar hablando de venta consultiva y de un cliente con el que aún no hemos trabajado, es muy importante tener en cuenta que estamos preparando una propuesta, no un albarán.

No vale con enseñar lo que proponemos hacer y el precio, tenemos que recordar por qué es importante para el cliente (a ser posible con sus palabras), qué es lo que va a conseguir y cómo nosotros podemos ayudarle en ese camino.

Por supuesto y como ya hemos repetido muchas veces, la propuesta se presenta. Nada de enviarla por email o perderemos la posibilidad de guiar cómo el cliente recibe la información.

Para la estructura de esta propuesta, te facilitamos aquí una plantilla que te servirá como guía en la reunión. También explicamos en este artículo cómo presentar la propuesta paso a paso.

Lo más probable es que ya en esta reunión comience la negociación. Por tanto, aunque son pasos separados, en muchas ocasiones los realizaremos en la misma reunión.

Paso 5: Negociación y firma del acuerdo

Tras presentar la propuesta, lo más común es que aparezcan objeciones. Algunas serán más fáciles y otras más difíciles de sortear y tendremos que negociar con el cliente para llegar a un acuerdo. Como ya hemos dicho, tenemos un documento para ayudarte en este punto.

Es posible que en este punto aparezcan nuevas personas implicadas, incluso si estamos con el decisor. Esto va a suceder especialmente cuando toquemos temas estratégicos o de elevados importes para la empresa, en la que otros socios, familiares o comités pueden entrar a formar parte. En este caso y tras asegurarnos de que no sea una excusa, debemos dejar claro a nuestro contacto que podemos ser de ayuda y, si es posible, conseguir participar en una reunión con todas las partes para poder liderar la negociación.

Cuando hablamos de negociar, en absoluto hablamos solo de dinero. Puede ser que haya que añadir o quitar productos o servicios, que debamos cambiar los plazos o tener en cuenta ciertas condiciones o situaciones de las que no éramos conscientes hasta este momento.

La clave aquí es encontrar ese punto intermedio donde ambas partes estemos satisfechas y queramos comenzar a trabajar conjuntamente.

Si bien en todas las fases vamos a tener que ir lanzando cierres para llegar al siguiente paso, es sin duda aquí donde el cierre cobra mayor importancia. Hemos explicado en distintos artículos cuándo lanzar el cierre y cómo hacerlo para mejorar nuestra efectividad.

Como ya decíamos al principio del artículo, este blog es el punto donde confluyen muchas de las cosas que ya habíamos ido viendo de manera aislada y que de esta forma cobran más sentido que nunca. Te invitamos a profundizar en el resto de blogs para tener una visión completa de todo el proceso de venta nueva.