Como presentar una propuesta comercial

En el mundo de los negocios, hacer una propuesta comercial es vital tanto para cerrar acuerdos con clientes recurrentes como para conseguir nuevos clientes.

Puede marcar la diferencia entre ganar o perder un contrato y, por lo tanto, es fundamental que los integrantes del equipo comercial dominen las habilidades necesarias para hacer una propuesta efectiva y defenderla con éxito.

Además, genera confianza en el cliente potencial, ya que muestra que el comercial ha hecho su trabajo y tiene una comprensión clara de sus necesidades .

Hay que tener en cuenta que, si bien una buena propuesta escrita puede sentar las bases para la negociación, es en la reunión cara a cara donde se pueden resolver las dudas y objeciones del cliente y, por lo tanto, obtener su aprobación.

Para preparar la propuesta, debemos tener en cuenta:

1. Los ingredientes de la propuesta.

Para poder confeccionar una buena propuesta, debemos asegurarnos de contar con la siguiente información:

Conocer la situación histórica y actual que vive el cliente.
Conocer la situación en la que desea estar, qué quiere conseguir y para cuándo.
Por qué es tan importante conseguirlo y conseguirlo en tiempo.
Qué le impide o limita estar en esa situación deseable.
Quiénes son las personas que influyen y/o deciden.
Qué elementos le harán decidir y qué peso tendrán en la decisión.
Tener claro qué elementos de mi empresa conformarán la propuesta que hará que mi cliente consiga su objetivo.
Por qué me va a elegir a mí y no a otro proveedor.
Cuál es el valor, económico o no, que espero a cambio.
Cuáles son los límites de negociación en cada línea de valor.

2. Preparar el entorno ideal para presentar la propuesta

Para presentar la propuesta en un ambiente ideal, debemos tener en cuenta con antelación 2 momentos clave:

LA REUNIÓN PREVIA:
Además de recoger toda la info del punto anterior, es el momento en el que el cliente verbalizó su interés en conocer una propuesta y en el que está más sensibilizado con su situación. Por eso, es el momento que debemos aprovechar para agendar una próxima reunión, en la que presentar la propuesta.

LA ELECCIÓN DEL ESPACIO:
Necesitamos un entorno en el que podamos poner la propuesta en valor y defenderla. Es decir, al igual que habremos hecho en la reunión previa para conocer al cliente, debemos crear un espacio físico en el que tengamos la máxima atención de los perfiles participantes, libre de distracciones, donde podamos dar la importancia que se merece a esta presentación.

Ubicación

A excepción de propuestas ordinarias, el email está prohibido, no vende.

Si bien podemos hacerlas online (Zoom, Teams, etc.) siempre que se pueda es recomendable hacerlo presencialmente en sus instalaciones o en las nuestras.

Evitar zonas comunes, incómodas o con distracciones, invitando al cliente a reunirnos en un lugar para ello. Asegurarse de tener el espacio e instalaciones necesarias para la presentación y los asistentes.
Quién debe estar

Por parte del cliente:
Entorno completo de decisión e influencia (o únicamente de decisión, con permiso del de influencia). Postponer en caso contrario, sin perder la posición.

Por parte de mi organización:
Responsable de la oportunidad con plenas competencias, acompañado de especialistas si es necesario. Estos deben conocer el proceso y las partes en las que intervendrán, evitando interrupciones que desestructuren la presentación.
Temporalidad

A conveniencia de las partes con plazo deseable inferior a una semana desde la reunión previa en la que hemos recogido las necesidades.

Ser conscientes de tener un tiempo de exposición limitado, reservado y consensuado. En caso de imprevisto, si no se cuenta con el tiempo necesario, postponer sin perder la posición.
Materiales

Disponer de los medios necesarios, muestras, impresos (1 copia por persona presente es lo ideal) o proyección.

A objeto de no perder tiempo y distraer, tener preparado cualquier material a utilizar, excepto aquellos de factor sorpresa.

También disponer de los elementos de calidez y bienestar que hagan confortable la reunión, así como marcadores somáticos que entendamos favorables.
Forma de presentar

Incluimos, para conseguir el entorno ideal, la preparación y ensayo previo tanto de la presentación como de las posibles dudas y objeciones. Debemos disponer de la solvencia necesaria para llevar a cabo cada punto expuesto.

Evitar posturas enfrentadas. Mantener el contacto visual. Presentación de pie cuando proceda en la exposición, para mantener atención y autoridad (especialmente si presentamos ante un grupo de personas).

3. El formato de la propuesta

Cuando se trata de decisiones complejas o de alta implicación, posiblemente tu propuesta acabe al lado de otras entrando en comparativa. Se comparará su contenido, el valor de la misma, además de otros aspectos no tan racionales que deberán ir acordes con la sensación que deseamos aportar.

Una propuesta NO es un presupuesto, una oferta o un listado de conceptos y precios. Una propuesta TAMPOCO es un catálogo general de la compañía o de productos con la tarifa de precios.

Una propuesta es algo que sucederá, provocando el efecto que nuestro cliente desea, por esto debe permitirnos contarle lo que ocurrirá y cómo será su futuro. Tiene un valor único preciso, dirigido a un propósito especial que nos une con nuestro cliente.

Por eso, os dejamos una plantilla con el formato recomendado para las propuestas, explicando cada una de las partes del siguiente punto.

4. Proceso de presentación de la propuesta

Dividimos el proceso en 4 partes:

ANCLAJE: Buscamos recordar y sensibilizar la situación que nos expresó en la reunión previa. Para ello, verbalizamos los antecedentes y los objetivos del proyecto. Al finalizar esta parte de anclaje, interesa hacer un primer pre-cierre de confirmación, para asegurar que los antecedentes y los objetivos del proyecto sean correctos. Si no, no tiene sentido todo lo que viene después…

POSICIONAMIENTO: Explicamos nuestra empresa y casos de éxito de situaciones similares. Esta parte podremos pasarla habitualmente por encima, ya que se habrá hablado en la reunión previa, pero es interesante dejarla reflejada en la propuesta.

EXPOSICIÓN Y CIERRE: Aquí nos toca posicionar la solución propuesta. Si la solución se compone de varias fases, podremos explicar cada una de ellas y hacer de nuevo pre-cierres de confirmación de cada una de las partes. Una vez presentemos el cronograma, ya podemos lanzar un cierre para anclar una fecha de arranque o de final deseada.
Con ello, podremos marcar posibles fechas para la toma de decisiones. Si no encaja el contenido y/o la planificación, ¿para qué hablar de importes?
Si todo encaja, entonces sí, expondremos la parte económica explicando cada una de las fases. Al acabar este punto, deberíamos lanzar un cierre en formato pregunta que haga que el cliente nos explique cómo lo ha visto y qué le ha parecido, si tiene alguna consulta y/o objeción, será el momento de tratarla.

Aunque pueden aparecer en cualquier momento, este es el punto donde más suele costar lidiar con las objeciones. Si quieres mejorar en ese campo, ponemos a tu disposición esta guía sobre cómo rebatir las principales objeciones de la venta B2B.

NEGOCIACIÓN: Es el momento para hacer que suceda. La hoja mágica en la que formalizamos el acuerdo de trabajo. Lo ideal sería llegar hasta aquí con los datos clave del proyecto acordados, para finalmente poder negociar aspectos de forma de pago y similares.