¿Por dónde empezamos a cerrar?
Básicamente aquí se nos abren 3 caminos:
1. El primero es hacer un resumen de beneficios, recordando (e incluso parafraseando) aquello que el cliente ha expresado como positivo.
2. También podemos predisponer al cliente con unos precierres en los que consigamos un «sí» de manera sencilla.
- «¿Y participarían las 5 personas del departamento?»
- «¿Y lo necesitarías antes de la feria?»
- «Entonces me has dicho que sería para marzo, ¿verdad?»
Después de obtener estas confirmaciones rápidas de detalles que ya conocemos, el cierre puede ser algo tan sencillo como «Pues si todo está bien, tomamos nota y lo vamos preparando»
3. Menos es más. Por eso en muchas ocasiones lo más sencillo de todo, aunque también lo más complejo, es concluir invitando al cierre.
Llegado a este punto, un simple «¿Qué te parece?» ya es un cierre.
Cierres que podemos usar
Existen muchos tipos de cierre, acerca de los cuales se ha escrito infinidad de artículos en internet, por lo que no queremos detenernos demasiado en esto.
Por si te interesa investigar alguno, te dejamos aquí un listado de los principales tipos de cierre:
- Cierre por Invitación.
- Cierre por Precierres.
- Cierre por Autorización.
- Cierre por Propuesta Alternativa.
- Cierre por Equivocación.
- Cierre Supuesto.
- Cierre por Doble Alternativa, Envolvente o por Preferencia.
Ahora bien, en lo que se refiere a venta consultiva B2B, el cierre que más hemos utilizado en Activa Ventas y el que recomendamos a la mayoría de nuestros clientes es el Cierre por Plan de Acción.
En este cierre, vamos a establecer el orden cronológico del desarrollo del proceso, hacia delante o hacia atrás (según convenga).
“Para septiembre tienen que tener listo el establecimiento, ¿verdad? Para ir bien de tiempo tendríamos que tenerlo terminado una semana antes para que esté tranquilo y de tiempo de ultimar los detalles. Antes de esto tendríamos que hacer la instalación que son unas dos semanas. Previo a la instalación, el estudio que para hacerlo perfecto necesitaríamos otras dos semanas entre análisis y diagnóstico. Con esto deberíamos empezar la semana que viene para tenerlo todo controlado. Si le parece, lo dejamos formalizado para dar la orden a mi equipo.
¿Y esto acaba aquí?
La respuesta, como para casi todo en esta vida, es depende. En concreto, depende de la reacción del cliente después de este cierre.
Si su reacción es afirmativa, estupendo, firmamos y comienza la producción.
Ahora bien, cualquier cosa que no sea un SÍ rotundo por parte del cliente, deberemos entenderlo como una objeción (algunas mayores que otras).
En un próximo artículo, veremos cómo lidiar con estas objeciones y, más importante si cabe, cómo minimizar su aparición.
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