Como para casi todo en esta vida, la clave para conseguir un cierre en ventas es ser capaces de leer la situación y entender cómo debemos comportarnos para sacar el máximo partido.
Y no solo hablamos del contexto externo, sino también del interno. El comercial debe sentirse seguro y tener un estado mental positivo. Tiene que tener la confianza de que va a cerrar.
Un buen futbolista no tira porque tiene delante la portería, espera primero crear un hueco.
Un buen chef no emplata los ingredientes según termina de cocinarlos, espera a tener todo listo para servirlo.
Y huelga decir que, si alguna vez has intentado conquistar a alguien, no te lanzas a dar el primer beso solo porque está enfrente.
Todo se trata del momento. Ser capaces de crear el ambiente perfecto e identificar en qué instante debemos actuar de una u otra manera para conseguir nuestro objetivo: el cierre.
Y para llegar a este momento de la manera adecuada, habremos tenido que hacer muchas cosas en las que no vamos a profundizar ahora: hemos preguntado al cliente para conocer su caso, hemos identificado una necesidad que podemos resolver, hemos argumentado por qué somos la mejor opción. Si es que hasta nos hemos puesto guapos.
¿En qué señales debemos fijarnos?
Básicamente, podemos diferenciar 2 grandes grupos de señales que vamos a ver en los clientes y que nos darán pie a lanzar el cierre:
1. SEÑALES VERBALES
Si el cliente no está interesado, lo más normal es que intente darnos largas, poner objeciones o terminar la reunión.
Si no vamos a comprar la casa que estamos visitando, no preguntaremos por los vecinos, a cuánto pilla el colegio de los niños o cuánto mide el salón para saber si nos cabe el sofá.
Por eso es tan importante entender que ciertas preguntas que nos hacen los clientes denotan un interés real de compra. Están valorando internamente si les interesa o no.
Estas preguntas pueden ser sobre el producto en cuestión, si aluden a cuánto cuesta, si se puede pagar a plazos, si tiene algún tipo de subvención, cuánto mide, etc.
O también pueden ser preguntas sobre el servicio, si preguntan sobre para cuándo puede estar disponible, si lo vendemos directamente o tenemos canal de distribución, etc.
Que nos repita preguntas a las que ya hemos respondido denota también interés, ya que se estarán asegurando de validar ciertos aspectos que son importantes para ese cliente.
2. SEÑALES DE COMPORTAMIENTO
En este caso ya no se trata de lo que el cliente dice, sino de lo que el cliente hace.
Si sacamos el metro y empezamos a medir la pared donde queremos poner la tele, es porque ya tenemos una idea clara en la cabeza de lo que queremos.
Si los clientes nos piden probar el servicio, tocar el producto… son señales muy positivas que nos dirigen hacia el cierre.
Y también deberemos tener en cuenta ciertas señales no verbales en las que iremos profundizando en otros post, como si se inclina hacia adelante en la silla mostrando interés o si, por el contrario, su postura indica que quiere levantarse ya, apuntando hacia la salida.
Y ahora sí… ¡a cerrar!
Una vez hemos identificado que el cliente está mostrando interés en lo que le estamos ofreciendo, nosotros mismos entraremos en un estado de mental positivo, sabiendo que todo está fluyendo por el cauce correcto.
Este es el momento de lanzar el cierre.
Os animamos a leer también este artículo sobre cómo lanzar los cierres y qué tipo de cierre solemos recomendar en B2B. 😉
