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¡Antes de comenzar a rebatir!
Aunque aquí enseñamos cómo manejar las principales objeciones que aparecen en negocios B2B, debemos tener en cuenta la importancia de evitar, en la medida de lo posible, que estas objeciones aparezcan.
En muchas ocasiones, el éxito no está en tener la mejor respuesta para cada situación, sino en crear la situación más favorable para nosotros, evitando que surjan barreras en el camino, como ya hemos explicado en otras ocasiones.
Tienes más información acerca de las objeciones en los siguientes artículos:
¿Qué objeciones vamos a ver cómo rebatir?
En este PDF, vamos a ver las principales objeciones que encontramos en ventas B2B. Consideramos objeción cualquier cosa que el cliente potencial nos diga y que nos aleje de nuestro objetivo (ya sea que busquemos cerrar reunión, que nos pida un presupuesto o cerrar la venta).
Para ello, vamos a dividir las objeciones en 3 grandes grupos:
Cómo rebatir las objeciones del gatekeeper
Está reunido.
Mejor contacta por email.
Cómo rebatir las objeciones del responsable al teléfono
Mándame la información por email.
Ya lo tenemos cubierto.
No es el momento.
No tengo tiempo.
No tenemos presupuesto para invertir.
Habla con «fulanito» (derivar a otra persona)
Cómo rebatir las objeciones del responsable en reunión
¿Cuánto cuesta?
Es muy caro.
Mándame la propuesta por email y ya te diré.
No me interesa.
Me lo tengo que pensar.
No es el momento.
Lo tengo que hablar con…
No tengo tiempo.
No tengo presupuesto.
Esta agrupación nos permite aterrizar más la manera de rebatir, ya que dependiendo de quién nos dice la objeción y en qué momento de la venta aparece, esta puede ser tratada de maneras diferentes.
Por ejemplo, no será lo mismo que nos diga «envíame la información por email» el gatekeeper cuando estamos intentando hablar con el responsable o que lo haga el responsable cuando nos ha solicitado una propuesta.
¿Cómo enfocamos el documento?
El documento cuenta con 25 páginas de PDF en las que tratamos cada una de las objeciones citadas anteriormente.
Para cada una de estas objeciones, se plantean las distintas situaciones en las que puede aparecer de manera más frecuente.
Por ejemplo, no es lo mismo que el responsable nos pregunte en una reunión «¿Cuánto cuesta?» antes de haber podido conocer su caso, que lo haga al final de la primera reunión cuando ya nos hemos conocido y está valorando la posibilidad de pedirnos una propuesta o que lo haga en una 2ª reunión mientras le presentamos la propuesta.
Para cada una de estas situaciones, planteamos un ejemplo de estructura que podríamos utilizar para rebatir la objeción y añadimos unos comentarios sobre fondo verde en los que indicamos por qué es importante tener en cuenta ciertos aspectos.
Más allá del ejemplo que aportamos, es vital que cada comercial lo adapte a su estilo de comunicación, naturalizando el mensaje y haciéndolo suyo. De hecho, nosotros mismos preparando el documento hemos visto que cada uno de los miembros de Activa Ventas lo haríamos de una manera distinta, ahora bien, respetando la misma estructura y enfoque.
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