Para cualquiera que lleve años dedicándose a la labor comercial, es indudable que las reglas del juego están cambiando y necesitamos adaptarnos a ellas.
Fácil de entender, pero no de ejecutar, ya que estos cambios se suceden cada vez de una manera más rápida.
Es por ello que, si queremos mejorar nuestros resultados comerciales, debemos estar al tanto de las tendencias que se están llevando. Y ojo, porque simplemente para mantener los resultados actuales, cada vez más debemos trabajar en estas áreas.
La buena noticia es que, si bien ciertas herramientas concretas pueden ser más variables y tener un impacto mayor o menor, lo cierto es que las tendencias como tal son bastante estables en el tiempo, lo que nos facilita tenerlas en cuenta dentro de la estrategia de la empresa.
Vamos a resumir las tendencias que vemos y los principales cambios que hemos observado de cuando empezamos a vender hace ya más de 20 años a hoy día, en pleno 2024.
Aquí tienes también el Café con Ventas en el que profundizamos más sobre el contenido de este artículo:
Tendencia 1: Sacar el máximo partido a la información sobre ventas
A día de hoy, disponemos de acceso a muchísima más información a lo largo de todo el proceso comercial.
Ratios de conversión, actividad del equipo, evolución en tiempo real de las ventas, porcentaje de clics, usuarios en la web, diferencia de comportamiento por área geográfica o importe de venta… podríamos nombrar cientos de datos interesantes a los que hoy en día es muchísimo más fácil acceder. Incluso datos a los que antes sencillamente era imposible.
Hace unos años, un gerente debía esperar al reporte mensual para conocer los resultados que se estaban obteniendo. Hoy en día, podemos tener a golpe de clic la evolución de cada tienda, ver si un cliente concreto está comprando en línea con su comportamiento de años anteriores o estudiar en términos objetivos el desempeño de cada miembro del equipo…
Sin embargo, acumular datos no sirve de nada. Para que se conviertan en dinero, debemos trabajar todo lo posible en estos 2 puntos.
Calidad del dato
Si queremos aprovechar esta tendencia y obtener información precisa, lo primero es tener datos de calidad.
Esto quiere decir que nos preocupemos de que todos los orígenes de datos tengan nombres comunes para la misma información, cuidar de qué información debe funcionar con campos seleccionables y pensar a priori que uso queremos darle a ese dato, para crear la base de datos con la estructura adecuada.
Analizar y utilizar la información tras el dato
Si queremos convertir el dato en resultados, debemos ser capaces de tomar decisiones con ellos. Parece obvio, pero la realidad en la mayoría de empresas es bien distinta (muchas veces por no haber realizado correctamente el punto anterior).
No vale simplemente con tener el cuadro de mandos. Hay que profundizar en la táctica y la operativa. Saber qué tiene que mirar cada miembro del equipo, cómo debe mirarlo y cada cuánto tiempo.
Tendencia 2: Equipos de venta B2B cada vez más preparados
Si bien no existe una carrera o una formación específica para ser vendedor, la realidad del mercado es que se requiere cada vez de gente más especializada.
No sirve con tener labia y don de gentes, como muchos piensan, ni siquiera con saber de ventas. La necesidad de entender el negocio de nuestros clientes para poder aportarles valor es cada vez mayor. Y también el conocimiento del producto.
Y es que el acceso a la información no se queda en el lado de la empresa, el comprador tiene acceso a mucha más información y ya no busca en el vendedor lo mismo que antes. Ahora hablamos con clientes que conocen mejor el producto y que tienen más fácil acceso a compararnos con otros proveedores. Eso nos lleva a que los vendedores sean cada vez menos importantes en la venta commodity y cobren más importancia en la venta consultiva, donde marcan la diferencia (te dejamos aquí un artículo donde explicamos los diferentes modelos de venta por complejidad y contacto personalizado).
Por eso hoy, más que nunca, insistimos en los 4 pilares que debe tener todo buen comercial de venta consultiva:
Ahora bien, no sólo son los vendedores los que se han visto obligados a dar un salto cualitativo en su profesión, los directores comerciales tienen ahora más responsabilidad que nunca, en parte debido a la tendencia de explotar el dato que comentábamos más arriba.
Es por eso que muchas de las tareas que debe hacer un director comercial, de las que hablábamos en este artículo, han aparecido o se han modificado significativamente en los últimos años.
Tendencia 3: Tecnología como parte fundamental e irrenunciable de la venta
Hoy día la tecnología llega a todas y cada una de las actividades que debe hacer un vendedor. Da igual si estamos prospectando, preparando una propuesta, siguiendo una oportunidad… hay tecnologías que nos pueden ayudar.
De hecho, la tecnología es tan omnipresente que la tendencia que está empezando a cobrar forma en ciertos apartados es el volver a lo analógico para destacar. Esa carta escrita a mano que llama más la atención que 100 mensajes de linkedin. Esa reunión cara a cara que nada tiene que ver con las video reuniones a las que ya muchos se han acostumbrado, ni qué decir con un email.
Ahora bien, la tecnología ayuda y mucho si la sabemos emplear bien. Desde nuestro punto de vista, estos son los cuatro apartados que más se están viendo afectados en 2024 por la tecnología y más van a verse afectados en los próximos años:
Análisis de la información
Hablábamos de la importancia que está cobrando el dato, pero esto tiene una derivada: la enorme cantidad de información que deben digerir las empresas para sacar conclusiones.
Las tecnologías de BI y cada vez más la inteligencia artificial nos hacen posible esta labor titánica, ayudando a procesar, mostrar de manera estructurada y extraer conclusiones.
Predicción de escenarios futuros
Ya sea para entender los ciclos (de la empresa o de un cliente concreto) o para conocer cómo determinados acontecimientos van a afectar a nuestra empresa, la tecnología nos propone escenarios que jamás se nos hubieran ocurrido.
Parece que cada vez queda menos para que las decisiones sean tomadas directamente por una máquina para asegurar los mejores resultados o. como mínimo, que todos nos apoyemos en inteligencias artificiales para tener nuevas visiones y mejorar nuestro grado de acierto.
Automatización
Un punto clave y, sin embargo, muy polémico en el ámbito de las ventas. Y es que tendemos a confundir la automatización con los mensajes en automático. Con poder contactar a más y más gente con un mensaje que pueda sonar a personalizado.
No nos referimos a eso, hablamos de la automatización de los pedidos, el nurturing, el leadscoring, control de stocks, en general la posibilidad de reducir al mínimo las acciones repetitivas para el comercial y mejorar la experiencia del cliente controlando y personalizando las interacciones.
Es importante en este punto que valoremos qué acciones que se inician en automático pueden requerir de la intervención humana, ya que la falta de una persona en el momento indicado puede tirar por tierra todo lo demás.
Comunicación
En este punto debemos ser muy cuidadosos, ya que la tecnología nos permite hacer a día de hoy cosas inimaginables hasta hace poco, con chatbots que responden de manera natural e incluso llamadas de voz cada vez más logradas. Sin embargo hay una fina línea entre lo que aporta valor al usuario y lo que es percibido como una despersonalización (muy relacionado con el punto anterior).
Además, si nos centramos en el mundo B2B, la tecnología ha permitido una comunicación directa con el cliente final que antes no existía en muchos casos y que debemos aprender a gestionar. Es aquí donde tenemos que decidir cómo usar esta comunicación directa con el cliente final para crear un escenario en el que tanto este como nuestro cliente directo estén satisfechos.
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