Cuando definimos nuestra estrategia de ventas, son muchas las dudas estratégicas que vienen a la cabeza.
¿Qué necesitan mis clientes?
¿Cómo me dirijo a ellos?
¿Debo hacer venta presencial o puedo vender por internet?
Algunas de estas preguntas ya las hemos resuelto en otros post y hoy nos queremos centrar en uno de los puntos vitales, el modelo de venta a utilizar para que nuestra propuesta llegue al cliente.
Básicamente, podemos encontrar 4 modelos de venta en función de dos factores: la complejidad de tu producto y la necesidad de contacto con una persona física.
Saber en cuál de estos cuatro cuadrantes nos encontramos, entendiendo lo que necesitan nuestros clientes y lo que les podemos ofrecer, es una manera sencilla de mejorar las ventas.
Los 4 modelos de venta que podemos encontrar
Es vital entender en cuál de estos 4 sectores se encuentra nuestro negocio, porque de ahí derivarán muchas de las respuestas a las preguntas que mencionábamos inicialmente.
Para ello, vamos a ver a qué se refiere cada modelo de ventas:
Venta consultiva
Es la venta más compleja o con mayor implicación y con mayor personalización con el cliente, donde asesoraremos al cliente sobre las características de nuestro producto/servicio, y sobre todo le haremos entender cómo se adapta a sus necesidades o a las soluciones de su problema. Es la que encontramos en empresas B2B con productos de alto valor añadido.
Venta relacional
Con baja complejidad o implicación del producto (puesto que se trata de venta recurrente) y alto contacto personalizado. Este tipo de venta consiste fundamentalmente en apoyo logístico, si bien tiene gran importancia el valor humano. Podemos estar hablando desde un distribuidor B2B hasta una tienda de barrio.
Venta focalizada en el cierre
De alta complejidad o implicación del producto y bajo contacto personalizado. Se trata de productos con necesidad emocional como, por ejemplo, una TV, donde debemos hacerle ver al cliente como ese producto cumple con sus necesidades. Usualmente se trata de modelos donde el cliente tiene clara su necesidad y está buscando resolverla, por lo que es fácil que quiera cerrar al momento si da con el producto adecuado.
Venta commodity
Es de baja complejidad o implicación del producto/servicio y bajo contacto personalizado con el cliente, donde el producto debe estar lo más disponible y cercano para el cliente. El mismo se va a auto gestionar y tomará su propia decisión. Es el tipo de venta más común en el B2C y aquí entrarían la gran mayoría de los productos que encontramos en plataformas como Amazon.
Pros y contras de cada modelo
Por supuesto, cada modelo tiene ventajas que podemos aprovechar cuando estemos realizando la venta y algunas barreras contra las que tendremos que buscar el mejor camino para lidiar. Algunas de las principales son:
| PROS |
CONTRAS | |
| Mayor capacidad de personalización de la venta y diferenciación de la competencia. | VENTA CONSULTIVA |
El proceso de venta es más largo y complejo, requiriendo de mayor inversión. |
| Recurrencia de clientes y facilidad para hacer previsiones. | VENTA RELACIONAL |
Se depende en gran medida del comercial, por lo que si este se va, el riesgo de perder al cliente es más elevado. |
| Facilidad de ir al cierre, incluso en el primer contacto. | VENTA FOCALIZADA EN EL CIERRE |
Cumplir unas expectativas que, en muchas ocasiones, se ha creado el propio cliente. |
| Alto nivel de demanda y facilidad para automatizar los procesos de venta. | VENTA COMMODITY |
Guerra de precios donde se hace más difícil diferenciar el producto por otras características. |
Debemos saber cuándo utilizar cada modelo
Es importante elegir bien nuestro tipo de venta para adecuarnos a las necesidades de los clientes y que de esa forma obtengan aquello que esperan conseguir.
Por ejemplo, si ante un producto que necesita apoyo especializado, no le ofrecemos asesoramiento, nuestro cliente más que posiblemente busque un precio más barato o busque otra empresa que se amolde mejor a sus necesidades.
Otra cuestión importante a tener en cuenta es que dentro de nuestros clientes habrá necesidades diferentes. No es lo mismo el tipo de venta que requiere el cliente con el que nos sentamos por primera vez, que aquel con el que llevamos años trabajando.
Mientras que los clientes nuevos perseguirán una venta consultiva, los clientes fieles buscarán la venta relacional. Si tenemos en cuenta estas consideraciones, podemos organizar de forma más eficiente a nuestros vendedores (o si somos uno de ellos, tener claros nuestros objetivos).
Cada escenario de venta requiere una metodología y procesos diferentes de venta, incluso competencias muy diferentes para cada tipo de vendedor, y eso es lo que veremos en el siguiente post “El tipo de vendedor según el tipo de venta”.
