La figura de Director Comercial es clave en las compañías. Es la persona responsable de hacer que la empresa alcance los objetivos de facturación, así como de apoyar a la Dirección General en la definición de éstos.
Cuando decimos que “es la persona responsable de hacer que las ventas sucedan”, no nos referimos a que su éxito se mida en las ventas que el mismo realiza, sino más bien en la capacidad que tiene de hacer que su equipo venda. Esa es la clave, entender que el éxito del director comercial se mide por el éxito del equipo comercial al completo.
Es por ello que, a la hora de decidir la persona encargada de este puesto, es un error que el criterio se limite a «la persona que mejor vende». Que una persona sea bueno como comercial no asegura su éxito como director comercial.
Tal como entendemos el área comercial de una compañía: MARKETING + VENTAS + SAC/SAT, un director comercial es máximo responsable del área completa, pudiendo apoyarse en directores intermedios de cada uno de los departamentos nombrados.
Entendiendo que toda compañía debe tomar decisiones y actuar en 3 planos, estratégico, táctico y operativo, vamos a profundizar en cuáles serían las funciones del director comercial (o la mayor parte de estas) según dichos niveles:
Aquí tienes también el Café con Ventas en el que profundizamos más sobre el contenido de este artículo:
Funciones del Director Comercial en el plano estratégico
En el plano estratégico, el director comercial toma decisiones que impactan directamente en el crecimiento y posicionamiento de la empresa. Estas son sus principales funciones:
- Participación en la toma de decisiones estratégicas de la empresa.
- Análisis del mercado e identificación de nuevas oportunidades de negocio.
- Desarrollo e implementación de estrategias comerciales a largo plazo, creando planes de actuación anuales hacia los objetivos definidos.
- Participación en la elaboración y control del presupuesto comercial anual, tanto de gasto como de venta.
- Participación en la definición de la oferta de productos o servicios.
Estas funciones estratégicas permiten al director comercial alinear el área comercial con los objetivos globales de la empresa.
Funciones del Director Comercial en el plano táctico
En este nivel, el director comercial traduce las estrategias en acciones concretas y asegura su correcta ejecución. Estas son sus funciones tácticas más relevantes:
- Dirección y supervisión del equipo de ventas, conforme al cumplimiento de las acciones y resultados obtenidos, apoyando y desarrollando a las personas del equipo de ventas.
- Reporte (mensual o trimestral) a la dirección general sobre la evolución del departamento, sus integrantes, acciones y resultados por alineación con el plan anual definido.
- Supervisión general de la correcta gestión de la cartera de clientes y prospección de nuevos clientes por parte del equipo comercial.
- Negociación de contratos y acuerdos comerciales relevantes.
- Formulación de políticas de precios y promociones a corto plazo, sea en forma de campañas u operaciones especiales.
- Supervisión de la facturación y cobro a corto plazo, así como posibles incidencias por impago o retraso.
- Coordinación con otros departamentos de la empresa.
- Implementación de sistemas y herramientas para mejorar la eficiencia y productividad del departamento comercial.
- Formación de los integrantes del equipo comercial.
Estas funciones tácticas permiten al director comercial garantizar que los planes estratégicos se conviertan en resultados medibles.
Funciones del Director Comercial en el plano operativo
En el día a día, el director comercial desempeña un papel clave en la supervisión y apoyo operativo. Estas son sus funciones principales:
- De forma directa, desarrollo y mantenimiento de relaciones con clientes clave asignados (si los tiene, que recomendaríamos que si para no perder de vista la calle), asegurando la satisfacción de los mismos, la resolución de problemas a corto plazo, expansión y fidelización.
- Supervisión operativa del equipo comercial en cuanto a la ejecución de acciones y tareas en el corto plazo.
- Supervisión de la correcta evolución de las oportunidades del equipo comercial.
- Seguimiento y análisis de las métricas y resultados comerciales semanales.
- Apoyo al equipo comercial y posibles canales en operaciones relevantes o estratégicas para la compañía.
- Evaluación del desempeño y motivación del equipo de ventas.
- Identificación y gestión de riesgos comerciales a corto plazo.
- Representación de la empresa en eventos y ferias comerciales relevantes.
Estas funciones operativas aseguran la correcta ejecución de las tareas comerciales y fortalecen las relaciones con los clientes.
Errores comunes a evitar como director comercial
El día a día de un Director Comercial puede traer consigo caer en errores. Aquí dejamos un resumen de los más típicos que hemos visto a lo largo del tiempo, para intentar evitar que ocurran. Deberíamos estar atentos y poner foco en estas situaciones:
Involucrarse en exceso en las operaciones diarias
Aunque es importante que el director comprenda lo que ocurre en el terreno, involucrarse demasiado en las operaciones diarias puede desviar su atención de las tareas estratégicas y de liderazgo.
Ignorar el desarrollo de cada integrante del equipo
El éxito a largo plazo de cualquier equipo de ventas depende del desarrollo continuo de sus habilidades y conocimientos. Olvidar esta parte puede llevar a una disminución del desempeño y la motivación del equipo.
Descuidar la innovación en la estrategia de ventas
En un mercado que cambia rápidamente, estancarse en las mismas estrategias sin buscar innovar puede llevar rápidamente a la pérdida de competitividad y por ende, pérdida en los resultados.
Tomar decisiones basadas únicamente en la intuición
Aunque la intuición puede ser una herramienta valiosa, las decisiones críticas deben estar respaldadas por datos y análisis rigurosos para minimizar los riesgos y maximizar los éxitos.
Parálisis por análisis
El director comercial tampoco se puede permitir caer en la inactividad del sobre-análisis de datos. La información que den los datos debe llevar a decisiones y es labor del director identificar cuáles son los datos clave a los que atender cuando haya exceso de información.
Frustrar al equipo con objetivos inalcanzables
Establecer objetivos demasiado ambiciosos puede ser contraproducente, generando un estrés innecesario y afectando negativamente a la moral del equipo, además de crear una sobrecarga a medio y largo plazo.
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