Principios de influencia de Cialdini aplicados a ventas

Conseguir influir o persuadir en la decisión de los clientes es el objetivo de cualquier vendedor.

Y ojo, que decimos influir, no manipular. Es decir, que el vendedor debe buscar orientar la decisión del cliente buscando el beneficio de ambas partes, no sólo el suyo.

Al hablar de influencia, es obligatorio hablar de Robert Cialdini, cuya obra «Influence: The Psychology of Persuasion» ha transformado la manera en que entendemos y aplicamos la persuasión en ventas.

Por eso hoy vamos a dedicar el blog a profundizar en los 6 principios de la influencia que estableció Cialdini, aplicándolos a casos reales que nos encontramos en ventas B2B. Los 6 principios de influencia, también llamados principios de persuasión, son:

1. Coherencia.
2. Reciprocidad.
3. Aprobación social.
4. Autoridad.
5. Simpatía.
6. Escasez.

Aquí tienes también el Café con Ventas en el que profundizamos más sobre el contenido de este artículo:

Este primer principio de influencia de Cialdini dice que tendemos a defender las posturas que ya hemos expresado en público hasta más allá de lo razonable.

A todos nos pueden venir decenas de situaciones propias y ajenas en las que lo hemos visto, ya que esta es la razón por la que continuamos discusiones incluso cuando ya nos hemos dado cuenta que no llevamos razón. 

Por eso la mejor manera cumplir con tu dieta es decirle a todo el mundo que estás a dieta, porque cuando hemos verbalizado que somos/hacemos algo, es mucho más probable que realmente lleguemos a hacerlo.

Según Cialdini, tratamos a otra persona en función de cómo percibimos que esa persona nos trata a nosotros. Es decir, nuestro comportamiento con los demás va a determinar en gran medida el comportamiento que vamos a recibir de estos.

Si somos muy serviciales o autoritarios, si apoyamos desinteresadamente o buscamos solo nuestro beneficio, si nos preocupamos del resultado del cliente o solo del nuestro, todo va a afectar a cómo los demás se comporten después con nosotros.

Aunque a todos nos gusta pensar que somos pensadores independientes, son muchos los estudios que demuestran la enorme influencia que tiene la opinión de los demás sobre nuestras elecciones. El más conocido probablemente sea el experimento de Asch, donde un grupo de cómplices buscaba elegir mal a propósito para cambiar la opinión del participante real.

Somos seres sociales y buscamos continuamente el sentimiento de pertenencia a un grupo y todos alguna vez hemos dicho algo o tomado una decisión buscando esa conformidad con el grupo.

Los consumidores compramos más aquellos productos o servicios que son validados por una figura que entendemos de autoridad. Realmente no importa si lo es o no, sino la percepción que tiene la audiencia sobre esa figura.

La capacidad de persuasión crece en función del grado de reconocimiento y dominio de la materia que otorgamos a este interlocutor.

El poder de persuasión que alguien tiene sobre nosotros aumenta cuando esa persona nos “gusta” o nos agrada.

Las personas a las que atribuimos éxito, buena presencia, buenos modales, atractivas, simpáticas… son capaces de conseguir persuadir con mayor facilidad. Y lo mismo pasa con las marcas que nos gustan, tanto a nivel estético (buen branding, packaging, etc) como en otros niveles de simpatía (compartir valores, mensajes, etc).

Las personas tienden a valorar más aquello que perciben como escaso o exclusivo. No importa si realmente lo es o no. El punto es que cuando algo es catalogado como sólo accesible para muy pocos, inmediatamente despierta el deseo.