EL PELIGRO DE DESCUIDAR EL DEPARTAMENTO COMERCIAL

Los vendedores son el sustento de la empresa.

A estas alturas ya nos hemos dado cuenta de que a nadie se le regala nada. Cada euro hay que ganárselo. Y las empresas necesitan ganar dinero.

No porque sea su finalidad.

No porque sea lo que estaría bien.

Da igual el partido al que voten sus dueños y lo profundo o no que haya calado la responsabilidad social corporativa.

Es necesario. Si no generan dinero, sus días de vida están contados.

¿Y de dónde sale este dinero?

De las personas del área comercial.

Piénsalo, el resto de la estructura, desde producción hasta innovación, pasando por RRHH, depende de la facturación que genera este área para poder mantener su puesto de trabajo.

Y con área comercial, nos referimos a cualquier persona cuyo puesto esté directamente orientado a captar, mantener y fidelizar clientes, en cualquiera de las etapas del proceso.

Y hay muchas más personas en ventas de las que creemos.

Cuando hablamos de una persona dedicada a ventas, la mayoría pensamos en alguien con traje, maletín y gomina, que sería capaz de convencer a un esquimal de que le compre hielo.

Sin embargo, son muchos los puestos directamente relacionados con la venta, como el departamento de atención al cliente o el departamento de asistencia técnica, que pasan más desapercibidos cuando hablamos de estos temas.

De hecho, nosotros mismos nos sorprendimos de la cantidad de puestos de trabajo destinados al área comercial que se reflejaron en nuestro Estudio de gestión de departamentos comerciales.

En él, podemos ver que el 30,8% de los puestos totales de trabajo (una muestra de 257.859 puestos) los ocupan personas directamente dedicadas a la venta. Además de un 1,3% de personas dedicadas al marketing, que podríamos considerar también dentro del área comercial.

Por lo tanto, casi 1 de cada 3 profesionales está en el área comercial.

 

Y sin embargo, no les cuidamos

Da igual que sepamos que el área comercial es quien trae el dinero y que seamos conscientes de la cantidad de personal dedicado a esta función que tenemos en la empresa.

La realidad de muchísimas empresas españolas es que no se dan las herramientas adecuadas para trabajar mejor en estas funciones.

Y por ello, no dejamos de encontrarnos una y otra vez con estas situaciones:

  • Equipos comerciales que trabajan sin un plan de acciones definido.
  • Falta de una estructura que seguir en sus reuniones y llamadas.
  • Comerciales que no se adaptan al cliente que tienen en frente, dando un mensaje prefijado independientemente de la personalidad de los clientes.
  • Falta de una figura de liderazgo, con directores comerciales que son un comercial más en la compañía, pero no hacen una estrategia comercial y un seguimiento de la misma con el resto del equipo.
  • Empresas orientadas a hablar de sí mismas, con comerciales de catálogo, que no escuchan al cliente para saber cómo ayudarle.
  • Soporte documental inexistente o totalmente desactualizado, que no sustenta el discurso (propuestas, presentaciones, casos prácticos, web…)
  • Falta de organización de los equipos, que trabajan bajo sus propios criterios, priorizando su actividad en función de factores externos como la urgencia de los clientes, en lugar de hacerlo bajo unos criterios que atiendan a sus objetivos.
  • Escasez de inversión en la mejora, tanto a nivel formativo como de tecnología para el seguimiento de la actividad.

 

¿Cómo puede ser que el área del que depende el sustento de la empresa no tenga estos básicos?

¿Nos está haciendo el día a día olvidarnos de lo importante?

 

Si te identificas con alguna de estas situaciones, te invitamos a darte un paseo por el blog para descubrir cómo tratar muchos de estos temas.

Y si además te urge solucionarlo, péganos un toque y nos tomamos un café para comentar la situación 😉

 

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