Estudio organización de departamento comercial

Este estudio nace para conocer de primera mano cómo se organizan los departamentos comerciales en España.

Se pretenden encontrar relaciones y puntos en común en el dimensionamiento, actividad o seguimiento de los equipos, atendiendo a variables como el sector en el que operan, tamaño de la empresa o volumen de ventas.

Estos puntos de referencia podrán servir de guía a otros directores comerciales para responder algunas de las dudas que más frecuentemente nos encontramos, como si su equipo comercial está bien dimensionado, cada cuanto realizar reuniones de seguimiento de la actividad comercial, etc.

249 directores comerciales de empresas de múltiples tamaños y sectores de todo el territorio nacional han aportado su visión para conocer, de primera mano, como realizan la organización y gestión de sus departamentos comerciales. Dichas respuestas se han filtrado hasta quedarnos con 234, por considerar replicadas o incompletas algunas de las aportaciones recibidas.

Es importante señalar, dado que los participantes son en su totalidad directores comerciales, que los datos y conclusiones del presente estudio hacen referencia a empresas que operan en España y cuentan con un director comercial.

Hemos querido conocer más a fondo la gestión de los equipos comerciales, tanto desde el punto de vista del director comercial, como desde el punto de vista de sus equipos. 

Para ello, hemos dividido el estudio en los siguientes apartados:

• Caracterización de empresas participantes, donde conocer las características más relevantes de las compañías que se han sumado al estudio, así como de los mercados a las que dirigen su actividad.
• Dimensionamiento del equipo comercial, conociendo el número de personas dedicadas a tiempo completo en marketing y ventas, así como los colaboradores externos en los que se apoyan para su proceso comercial.
• Planificación y seguimiento comercial, donde profundizamos en dónde centran sus esfuerzos comerciales, cómo definen objetivos y los convierten en un plan y cómo realizan el seguimiento del equipo.
• Acciones del equipo, para contar no sólo con la visión desde el punto de vista estratégico, sino también del desempeño en el día a día, conociendo cómo se organizan y priorizan su actividad los comerciales, en qué áreas necesitan mayor impulso y en qué fases de la venta encuentran mayores dificultades.
• Tecnología que emplean, para conocer brevemente qué valoran más en un CRM y qué tecnologías están utilizando para apoyar su toma de decisiones.
• Encontraremos además un aparatado de recomendaciones con las principales áreas que se deberían trabajar en los distintos casos, una vez extraídas las conclusiones del estudio.

En cada uno de estos apartados, encontraremos esta distribución:

Se presentan las gráficas obtenidas de la respuesta general del estudio y su explicación, atendiendo a los datos más interesantes que podemos extraer en cada una.

En algunos casos, además, se han incluido variaciones relevantes de esta gráfica encontradas en el análisis en profundidad realizado al filtrar por ciertos factores (como pueden ser diferencias sectoriales, por tamaño o en función de la respuesta a otras preguntas).

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