Sin ventas, no hay negocio que sobreviva. Ni hay negocio que arranque.
Cualquier negocio que se pone en marcha, por muy buena idea que sea, por muy buen equipo que tenga, no va a perdurar si no se transforma en ventas.
Por ello, es importante conocer cuáles son las cagadas que más habitualmente lastran el potencial de venta de un negocio cuando está arrancando. Y ojo, porque muchas las encontramos también en empresas más consolidadas.
Aquí tienes también el Café con Ventas en el que profundizamos más sobre el contenido de este artículo:
Cagada 1: Prejuicios que causan perjuicios
En el mundo comercial, existen pensamientos que frenan la acción y el resultado comercial por entender como ciertos, comentarios o frases que en realidad no lo son. Simplemente, de tanto oírlo las creemos como ciertas.
Algunas de las más típicas son las siguientes y mucho cuidado porque las tenemos grabadas a fuego:
«Un buen producto se vende solo»
No, no y no. Por muy bueno que sea tu producto, la labor del vendedor es fundamental. De hecho, buenos vendedores con productos mediocres venden mucho más que malos vendedores con grandes productos.
«Los comerciales crean necesidades»
No, los comerciales no crean nada. El comercial está ahí para ayudar a identificar necesidades y lograr que el cliente sea consciente de las implicaciones de su situación y lo que podría lograr resolviéndolo.
«Saber vender es saber manipular»
Debemos aprender a diferenciar la manipulación y la influencia. Cuando influimos no sólo pensamos en nuestro beneficio sino también en el de la otra parte, creando relaciones mucho más sólidas.
«Alguien importante no te atiende»
Si tienes bien identificado quién es el decisor de compra para tu producto o servicio, independientemente de cuál sea su cargo, podemos asegurar que una parte de su trabajo es atender proveedores, por lo que la clave está en cómo destacar para que quieran atendernos.
«Vender es hacer puerta fría»
Tendemos a pensar en los vendedores como personas que van recorriendo un polígono puerta por puerta. Sin embargo, los buenos vendedores tienen perfectamente delimitado quién es su cliente ideal y sólo se dirigen a éstos, concertando las visitas antes de ir.
«Vendo humo, por eso es más difícil»
Esta frase se suele escuchar en el mundo de los servicios, echando en falta la tangibilidad del producto físico y pensando que ahí está la clave de la venta, lo que lleva a acabar haciendo demos (¡error!). La clave está en comprender el negocio y hablar en esos términos.
Cagada 2: Enamorarse de la idea
Son muchos los emprendedores que se encierran en su burbuja de realidad y creen tenerlo todo controlado porque el producto/servicio responde a lo que ellos quieren. Aquí va una realidad incómoda que muchos deberían recordar más a menudo:
No importa lo que tu quieres, importa lo que quieren tus clientes.
Aunque ojo, porque hay emprendedores tan sumamente enamorados de su idea que ni siquiera son conscientes de que lo están y piensan que es algo que va a encantar a todo el mundo, que todos querrán comprar. Aquí va otra realidad incomoda de asumir en los inicios:
No todo el mundo es tu cliente.
De hecho, respecto a esta última frase, es mejor un mercado relativamente pequeño y bien segmentado, donde somos capaces de «poner cara» a nuestros clientes, que un mercado enorme y heterogéneo, donde nunca vamos a poder determinar si lo que está fallando es el producto en sí o que no se ha dirigido a las personas adecuadas.
Cagada 3: No saber defender el precio.
Para poder defender un precio lo primero es tener claro cuál es el valor que nuestro producto/servicio aporta al cliente. Para ello, debemos tratar de huir de hablar de las características del producto/servicio y transformarlo en Ventajas y Beneficios para el cliente.
CARACTERÍSTICA: lo que es o lo que tiene.
VENTAJA: lo que te permite eso que es o tiene mi producto/servicio.
BENEFICIO: lo que obtienes gracias a lo que te permite eso que es o tiene mi producto/servicio.
Este cambio de chip es fundamental para aprender a defender el precio, ya que el foco de la conversación dejará de estar en «lo que es» (3 horas, una pieza…) para centrarnos en «lo que aporta», comparando el precio con lo que el cliente va a ganar gracias a obtenerlo.
Además, para terminar de afinar con nuestro mensaje, deberíamos tener muy claro en qué parte del negocio del cliente aportamos valor, posicionándonos en este cuadrante:
Cagada 4: Venderle a cualquiera
Esta es una de las cagadas más difíciles de solucionar, ya que inicialmente tendemos a ver como un éxito cualquier venta que realicemos. El cerebro libera dopamina y es imposible no sentir ese subidón de «¡Está cerrado!», cuando en realidad quizá deberíamos preguntarnos «¿Es este el cliente que quiero?». Y créenos, no quieres a cualquiera como cliente (¿y si no paga? ¿Y si te requiere tanto tiempo que acabas perdiendo?).
Copar la capacidad productiva de una empresa con clientes poco rentables no sólo hace que perdamos dinero, nos quita además la oportunidad de trabajar con otros clientes más estratégicos (por imagen de marca, relación en el tiempo, etc).
Para no venderle a cualquiera, deberíamos diferenciar 2 situaciones típicas:
CUANDO VIENE EL CLIENTE: Si han venido a nosotros preguntando por nuestro producto/servicio, antes de lanzarnos de cabeza a vender, tenemos que tener claro el BANT (es decir, si esa persona puede pagar, puede decidir, tiene la necesidad y estamos hablando de los mismo tiempos). Te lo desarrollamos más en profundidad en este artículo sobre BANT. Y tras tener claro esto viene la segunda parte, aprender a decir que NO.
CUANDO VAMOS NOSOTROS: En este caso la cosa cambia, ya que no hay un interés previo. Pero si nos centramos en el no venderle a cualquiera, la clave es entender que las ventas no dejan de ser relaciones entre personas. Por tanto, debemos conocer e identificar los perfiles decisores e influyentes en cada una de ella, para dirigir nuestros esfuerzos a la hora de vender a la persona correcta y evitar vender a la primera persona que nos atiende.
Y, aunque no sea como tal «venderle a cualquiera», aprovechamos para mencionar también un error muy común relacionado: crear una alta dependencia de un cliente concreto (o dos, o tres…), de los cuales dependemos enormemente en facturación y hacen que estemos atados de pies y manos para las negociaciones y, además, suponen un enorme problema para cubrir ese hueco cuando se termina la relación comercial.
Cagada 5: No elegir bien el tipo de venta y el canal
A la hora de definir nuestra estrategia de ventas, debemos tener claro el tipo de venta que debemos utilizar. Ya hablábamos de esto en otro artículo en el que profundizábamos en cómo enfocar la venta de tu producto, definiendo los 4 modelos de venta que existen (consultiva, relacional, focalizada en cierre o commodity). Puedes leer el artículo completo aquí. Si sabemos dónde situarnos, nos podemos encontrar en alguna situación en la que estamos tratando de “matar moscas a cañonazos” o “vender el pan con venta consultiva”.
También es necesario tener claro el canal por el que tenemos que llegar a nuestro cliente, antes de iniciar cualquier actividad comercial. De esta manera nos ayudará a entender qué actores clave van a estar implicados en el proceso y cómo va a ser la relación con el cliente.
Cagada 6: No tener una mínima planificación comercial
Ya no decimos tener un plan comercial completo como el que explicamos en el artículo de cómo realizar un plan comercial paso a paso. La situación más habitual entre las startups es ni siquiera disponer de un plan de acciones o un cálculo de unidades/proyectos que debemos vender para poder decir que nuestra empresa sigue adelante.
Lo habitual es ponerse a vender a golpes de necesidad de facturación, es decir, cuando la producción no está copada y comenzamos a verle las orejas al lobo.
Identificar las acciones que debemos realizar en marketing y en venta será clave para ayudarnos a tener un calendario que nos permita poner en marcha la rueda de las oportunidades, siendo estas el origen de cualquier venta que queramos conseguir.
Y, como dato al aire para empezar, si no conoces los ratios exactos que vas a obtener, te recomendamos calcular un «por 3» en oportunidades. Es decir, que si quieres facturar 200.000€ en el año, tendrás que generar 600.000€ en oportunidades, ya que 2 de cada 3 terminarán no saliendo adelante.
Cagada 7: Tener miedo al cierre
La venta es un proceso y, como en todo en proceso, tiene que haber avances. El tema es que solemos tardar en darnos cuenta que, para provocar esos avances, necesitamos lanzar cierres.
Si antes de salir a vender, hacemos un esfuerzo para identificar las posibles objeciones que nos pueden poner los clientes y elaboramos un mensaje de cómo tratar cada una de ellas, iremos a vender más y mejor preparados, perdiendo el miedo a que el cliente me pueda decir «es que es caro», «no tengo tiempo», «lo tengo que hablar con…» y un largo etcétera.
Si quieres profundizar más en esta parte de las objeciones y conocer cómo responder a cada una de ellas, te recomendamos descargar el documento que preparamos con las objeciones más típicas en B2B.
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