¿Por qué todas las empresas deberían tener plan comercial?
El plan comercial de una compañía tiene que ser la guía, el camino a seguir para alcanzar los objetivos marcados. Siempre partiremos de un objetivo económico que la compañía ansía alcanzar, pero no debemos confundir tener un objetivo con tener un plan.
Lo que tenemos que hacer es traducir ese objetivo en acciones concretas que nuestro equipo comercial pueda realizar, es decir, pasar de un plano estratégico a un plano táctico (Dirección Comercial) y operativo (Equipo Comercial).
Siempre hemos visto el objetivo económico de la compañía como una consecuencia. Una consecuencia de una serie de acciones en un determinado foco de clientes y hechas de una manera concreta, repartidas entre los integrantes del equipo comercial (comerciales de calle, comerciales de oficina, personal de SAC y/o postventa).
Por lo tanto, tenemos que tener claro dónde queremos llegar para dibujar el camino que nos lleve hasta allí y el plan comercial nos permitirá saber por dónde vamos a ir y si estamos evolucionando de la manera que teníamos prevista.
Eso es un Plan Comercial, el camino que vamos a recorrer durante el año para alcanzar nuestros objetivos.
Y los pasos que deberemos seguir para recorrer este camino son:
Además, para facilitar la elaboración del plan, recuerda que tienes disponible nuestra herramienta de manera totalmente gratuita en este artículo:
Paso 1: Conocer nuestra cartera de clientes
Clasificar a tus clientes es vital para enfocar la actividad comercial hacia aquellas empresas que más aportan a tu negocio.
Para ello utilizamos el método ABC-FRP+, es decir, clasificaremos los clientes mediante un ABC de Facturación, Rentabilidad, Potencial y sentido común.
ABC FACTURACIÓN
Aplicaremos la regla de PARETO del 20/80 para hacer los cálculos.
-Clientes A: Aportan el 80% de la facturación.
-Clientes B: Aportan el 80% de ese 20% restante.
-Clientes C: Aportan el restante.
ABC RENTABILIDAD
Deberíamos saber la rentabilidad que nos dejan. Si no la conocemos por cliente, al menos por gama o familia.
¿Son A, B ó C en rentabilidad? Si es muy lineal entre todos los clientes, podemos tirar de una rentabilidad base para todos.
ABC POTENCIAL
El potencial lo podemos calcular de 2 formas principalmente. La más interesante es “la nariz” del comercial. Él conoce al cliente y puede saber cuánto más podemos crecer juntos. Si no tenemos acceso a esa información mediante el comercial, podemos comparar la facturación con otros clientes que sean similares en tamaño y negocio, para tener indicadores de en cuales sí o no podríamos tener más potencial. Para establecer el ABC podemos estimar cifra o usar la siguiente regla.
-Alto: Podríamos crecer un 100% o más en ese cliente.
-Medio: Podríamos crecer alrededor del 50%.
-Bajo: Apenas se puede crecer.
OTROS FACTORES
Además, deberíamos poder identificar la FIDELIDAD de los clientes valorando de 1 a 5 y la posibilidad de PRESCRIPCIÓN en aquellos clientes que hayamos marcados con un 4 o un 5 en fidelidad, pueden ser el origen a nuevos clientes potenciales.
Además de esto, ya adelantábamos al principio que otro de los factores claves es el sentido común, por lo que adaptaremos esos cortes de facturación, rentabilidad o potencial a lo que tenga más sentido en cada caso, donde veamos una diferencia significativa.
Paso 2: Definir el nivel de servicio
El nivel de servicio define la manera en la que vamos a cuidar a nuestros clientes de forma proactiva. Partimos de la base de que, de forma reactiva, atenderemos a todos los clientes cuando nos llamen o nos demanden algo. Pero, ¿y de forma proactiva? ¿Cómo pensamos cuidarlos?
Normalmente la experiencia nos dice que no tenemos tiempo material para cuidar a todos los clientes de forma proactiva por igual, además, no tiene sentido hacerlo. Cada cliente aporta más o menos a la compañía y deberíamos actuar en consecuencia.
Aquí es donde tenemos que definir cuáles son las acciones que nosotros queremos realizar con ellos. Para ello podemos encajarlas en acciones mensuales, trimestrales y/o anuales y utilizar una clasificación adicional ABC que sea, por ejemplo:
NIVEL SERVICIO A: Los clientes con «A» en facturación + clientes «B» en facturación con potencial Alto.
NIVEL SERVICIO B: Clientes «B» en facturación con potencial Medio o Bajo + Clientes «C» en facturación con potencial Medio o Alto.
NIVEL SERVICIO C: El resto de clientes.
Paso 3: Estudiar el mercado potencial
¿Por qué? Por qué siempre tenemos que incluir en nuestro plan comercial una parte con foco en VENTA NUEVA. Por ley natural se calcula que entre un 3 % y un 7 % de los clientes, pueden dejar de serlo a lo largo de un año por el motivo que sea (cierra, se jubila, entra la competencia, situación de mercado, etc.).
Por ello es clave conocer e identificar quienes son nuestros clientes potenciales y ya os digo que NO SON TODOS LOS CLIENTES. Para ello utilizaremos datos fríos y datos calientes que nos definan el cliente potencial tipo y posteriormente podremos obtener un listado concreto que cumpla con dichas características.
Os lo explicamos en esta otra entrada al blog:
Paso 4: Crear el plan de acciones en VR y VN
¡Ya casi lo tenemos! Ahora tenemos que establecer las acciones en venta recurrente (VR) y venta nueva (VN) que tendrá que hacer el equipo.
¿Cómo lo hacemos? Fácil con el trabajo previo que hemos hecho en los puntos anteriores 😊
Necesitamos tener las carteras de clientes separadas por comerciales e identificados en cada cartera los clientes A, B y C por NIVEL DE SERVICIO.
Con ello, toca calcular las cargas de los comerciales con la parte proactiva de VR (si multiplicamos las acciones definidas en cada nivel de servicio x el número de clientes que tenemos en cada categoría = Número de acciones proactivas en VR).
Si estimamos que, para venta consultiva en entornos B2B, podemos calcular una media de 4 reuniones al día x 4 días a la semana x 4 semanas al mes x 10 meses al año (quitamos directamente un mes en verano y otro mes por festivos varios a lo largo del año), tendríamos un máximo de 640 reuniones año por comercial. Aquí, el número deberíais calcularlo en base a vuestra experiencia con vuestro equipo comercial, teniendo en cuenta factores como la territorialidad (no es lo mismo regional, que provincial o nacional), la carga reactiva con los clientes, el tiempo necesario de oficina, etc. El 4x4x4x10 es una estimación o recomendación.
Si comparamos las 640 reuniones estimadas con el número de acciones proactivas en VR que habíamos calculado, obtendremos el espacio para acciones de VN que nos queda en cada comercial.
Paso 5: Dar seguimiento al plan
Ya tenemos el Plan Comercial preparado. Toca en primer lugar presentarlo al equipo y lograr que se lo crean y quieran hacerlo.
Una vez lo tengamos en marcha, necesitamos saber si el Plan que hemos dibujado funciona o necesita retoques.
¿Cómo lo hacemos?
Con el Seguimiento. Definiremos acciones de seguimiento de carácter semanal, mensual, trimestral y anual.
Os lo explicamos en esta otra entrada al blog.
¡No te olvides descargar nuestra herramienta!
Para facilitarte la labor, hemos creado esta herramienta con la que calcular de forma automática las cargas de trabajo del equipo y poder dar seguimiento a su evolución mes a mes.
Link de descarga y explicación paso a paso aquí: https://activaventas.com/calculadora-plan-comercial
