VENTA NUEVA: DE LO TÁCTICO A LO OPERATIVO

En una reciente entrada en el blog, vimos los elementos clave de la estrategia para trabajar con una cartera de clientes existente, lo que llamamos VENTA RECURRENTE. Y analizamos cómo realizar en ese caso la planificación táctica y operativa.

En el post de hoy, nos vamos a centrar en la otra parte importante de toda estrategia de crecimiento de una empresa: la captación de clientes nuevos, lo que llamamos la VENTA NUEVA.

Hoy en día, tal y como está el mundo empresarial, la adquisición de nuevos clientes es un elemento vital para el éxito de cualquier negocio, ya que permite el crecimiento, la diversificación y la consolidación en el mercado.

Atraer y retener a nuevos clientes requiere de un enfoque bien planificado y estructurado que abarque todos los aspectos del proceso de ventas, desde la estrategia de alto nivel hasta la implementación de tácticas y acciones específicas.

Para lograr efectividad en la adquisición de nuevos clientes, es necesario implementar un proceso que abarque los tres niveles clave: estratégico, táctico y operativo.

Plano estratégico: Definiendo objetivos y dirección

El plano estratégico es el punto de partida para cualquier plan comercial, ya que establece el rumbo y las metas a largo plazo. Aquí, la empresa debe definir sus objetivos generales de ventas, identificar las oportunidades de mercado y evaluar sus recursos. En esta etapa, se deben analizar elementos como la segmentación del mercado, la propuesta de valor y la ventaja competitiva.

La clave para captar nuevos clientes en el plano estratégico es identificar oportunidades de crecimiento y definir un enfoque claro. Esto puede incluir la expansión a nuevos mercados, la creación de alianzas estratégicas o la adopción de tecnologías emergentes.

El objetivo que marquemos en venta nueva dependerá de nuestro mercado y tipo de clientes, ya que hay negocios con mucha mayor dependencia de la captación de nuevas cuentas.

Sin embargo, sí debemos tener en cuenta que, incluso en modelos que se basan en la recurrencia, debemos dedicar una parte de nuestros recursos a la captación proactiva de nuevo cliente. Y es que, por los movimientos habituales del mercado (empresas que cierran, clientes que nos quita la competencia…) nos vamos a encontrar con al menos un 7% de clientes de nuestra cartera que desaparecen anualmente.

En esta gráfica podemos ver la dependencia de cliente nuevo que tienen las empresas españolas, según los resultados que obtuvimos en nuestro Estudio sobre la gestión de departamentos comerciales.

Plano táctico: Diseñando el camino al éxito

Una vez establecido el plano estratégico, se debe desarrollar un plano táctico que detalle cómo la empresa logrará sus objetivos a mediano plazo. Aquí, se deben definir las acciones específicas que se llevarán a cabo para captar nuevos clientes y aumentar las ventas.

Estas acciones pueden incluir la implementación de promociones, la mejora de la comunicación con el cliente o el fortalecimiento de la presencia online.

El plano táctico también debe considerar la asignación de recursos y la definición de los indicadores clave de rendimiento (KPI). Al monitorear y medir el progreso, la empresa podrá ajustar sus tácticas en función de los resultados obtenidos y garantizar un enfoque orientado al logro.

Ejemplos de acciones que podríamos realizar en el plano táctico enfocándonos a la captación de nuevos clientes, podrían ser:

Estrategia de contenidos

Desarrollar y compartir contenido relevante y de calidad, es decir, que aporte algún valor al lector, en el sitio web, blog y redes sociales de la empresa. El objetivo no sería tratar de vender directamente nuestros productos o servicios, sino más bien, darles acceso a información útil y valiosa sobre situaciones, problemáticas, posibles soluciones que funcionan en su sector y/o tendencias del mercado, para tratar de posicionarnos como un referente en la materia.

Alianzas estratégicas

Establecer colaboraciones con otras empresas, centros de relación o perfiles influyentes que puedan complementar o mejorar la oferta de productos o servicios que nuestra empresa propone. Estas alianzas pueden atraer a nuevos clientes al ampliar el alcance y la visibilidad de la marca en diferentes segmentos del mercado.

Eventos y ferias comerciales

Participar en eventos y ferias comerciales, donde se puede presentar la oferta de la empresa a una audiencia nueva y amplia. Estos eventos permiten establecer contactos y generar oportunidades de negocio. Siempre decimos que la clave de estos eventos no está tanto en el propio evento en sí, sino en cómo lo preparas y qué haces después del evento con la información obtenida.

Desarrollar una propuesta de valor

Desarrollar una propuesta de valor clara y convincente que destaque las ventajas de los productos o servicios que se ofrecen en comparación con la competencia.

Definir un perfil del cliente ideal

Definir las características y comportamientos del cliente ideal permitirá enfocar los esfuerzos de ventas en aquellos clientes nuevos que son más propensos a comprar los productos o servicios de la empresa.

Establecer un proceso de ventas

Establecer un proceso de ventas claro y definido permitirá a los vendedores ser más efectivos en la identificación y cierre de oportunidades de venta nueva.

Plano operativo: Ejecutando acciones concretas

El plano operativo es el nivel en el que se ejecutan las acciones concretas para alcanzar los objetivos establecidos en los niveles estratégico y táctico. Es el punto en el que se llevan a cabo todas las actividades establecidas de forma diaria, semanal y/ mensual. Es fundamental establecer una comunicación fluida entre los miembros del equipo y asegurar que todos comprendan sus responsabilidades y metas.

Para captar nuevos clientes en el plano operativo, es crucial garantizar una excelente atención al cliente, desarrollar relaciones sólidas y mantener un seguimiento efectivo de las oportunidades de venta. Además, es importante no descuidar a los clientes actuales, ya que su satisfacción y fidelización pueden generar referencias y, en consecuencia, nuevos clientes.

Ejemplos de acciones que podríamos realizar en el plano operativo enfocándonos a la captación de nuevos clientes, podrían ser:

  1. Prospección activa: Realizar acciones de búsqueda y contacto con potenciales clientes a través de llamadas telefónicas y/o visitas presenciales. Son el primer punto para identificar oportunidades de venta y establecer relaciones con nuevos clientes.
  2. Seguimiento de leads y oportunidades: Implementar un proceso sistemático de seguimiento y gestión de leads y oportunidades, para asegurar un contacto oportuno y personalizado con los clientes potenciales interesados en los productos o servicios de nuestra empresa.
  3. Capacitación de personal de ventas: Proporcionar a los vendedores formación continua en técnicas de venta, comunicación y negociación. Un equipo de ventas bien capacitado y motivado es clave para captar nuevos clientes y cerrar negocios con más efectividad.
  4. Campañas especiales y promociones: Lanzar campañas limitadas o promociones exclusivas para nuevos clientes, incentivando su interés en los productos o servicios de la empresa y motivándolos con ello a realizar una compra.
  5. Medición y análisis de resultados: Monitorear el rendimiento de las acciones de venta y utilizar los datos para ajustar y mejorar las estrategias y tácticas. El análisis de resultados permite identificar áreas de oportunidad y optimizar el proceso de captación de nuevos clientes.

Conclusiones

En resumen, un plan comercial exitoso debe integrar de manera efectiva los niveles estratégico, táctico y operativo, tanto en la parte de cartera actual de clientes (venta recurrente) como en la parte de captación de clientes nuevos (venta nueva). Dependiendo el peso que la cartera de clientes tenga en el objetivo/estimación de facturación, habrá que poner mayor o menor esfuerzo en la captación de clientes. Eso sí, siempre recomendamos que todo plan comercial al menos tenga un 10% de peso sobre el mercado nuevo que queramos trabajar.

Es importante recordar que el objetivo principal es atraer a los clientes potenciales y convencerlos de que vale la pena, al menos probar, los servicios o productos de nuestra empresa. Al enfocar los esfuerzos de ventas en aquellos clientes que tienen mayor potencial, se pueden lograr mayores resultados con menor esfuerzo 😉

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