La planificación en ventas es esencial para alcanzar los objetivos comerciales y maximizar los resultados. Hoy vamos a hablar de la planificación en venta recurrente, es decir, de qué queremos hacer con nuestra cartera de clientes.
Es importante no sólo tener un plan de ventas en mente, sino también estructurarlo de tal manera que abarque desde el enfoque estratégico hasta el táctico y operativo.
El primer paso, lógicamente, es establecer un enfoque estratégico. Esto implica definir los objetivos de ventas y las metas financieras, así como determinar cómo se adaptará la empresa a las tendencias del mercado.
Pero ojo, porque tener unos objetivos dista mucho de tener un plan.
Una vez tenemos estos objetivos, toca desarrollar tácticas para lograrlos. En esta fase, se determinan las acciones específicas que se llevarán a cabo para cumplir con los objetivos.
Finalmente, y como tercera fase, la planificación operativa se enfoca en implementar las tácticas y llevarlas a la acción. En esta fase, se definen los plazos y los recursos necesarios para alcanzar los objetivos comerciales.
Y es en estas fases tácticas y operativas donde queremos poner el foco de este artículo.
En esta fase, se definen las acciones específicas que se llevarán a cabo para cumplir con los objetivos estratégicos. Es vital que las acciones estén alineadas con los objetivos, y que sean coherentes con los recursos y habilidades disponibles.
En esta fase se pueden definir diferentes tácticas como: desarrollar nuevas herramientas de marketing, ampliar la red de ventas, mejorar la atención al cliente, fortalecer la fidelización, etc.
Algunas de las tácticas más comunes son:
Identificar los segmentos de mercado que tienen mayor potencial para la empresa y enfocarse en ellos.
Introducir nuevos productos o mejorar los productos existentes.
Expandir los canales de distribución para llegar a más clientes.
Mejorar la capacitación de los vendedores, aumentar su número o modificar su estrategia.
Analizar y ajustar la estructura de precios para ser más competitivos o atraer a nuevos clientes.
En la operativa, se define cómo se implementarán las tácticas definidas en la fase anterior. Aquí es donde se establecen los plazos, los presupuestos y los recursos necesarios para alcanzar los objetivos.
La planificación operativa también incluye el seguimiento y la medición de los resultados para evaluar si se están cumpliendo los objetivos y ajustar las tácticas si es necesario.
Algunas de las actividades que se pueden llevar a cabo en esta fase son:
Definir con precisión qué se va a hacer, cómo se va a hacer, quién lo va a hacer, cuándo y con qué recursos.
Especificar quién será el encargado de llevar a cabo cada tarea, quiénes estarán a cargo de supervisar el trabajo y cómo se rendirá cuentas.
Definir cuánto se invertirá en cada tarea y cómo se utilizarán los recursos para alcanzar los objetivos.
Establecer indicadores de rendimiento para medir el éxito de las tácticas y de la planificación. En caso de que los resultados no sean los esperados, se deben hacer ajustes.
Si nos centramos en la cartera de clientes actuales, podemos pensar diferentes acciones que se pueden llevar a cabo en la fase operativa:
En resumen, en la fase operativa se pueden implementar diversas acciones para trabajar con clientes actuales y recurrentes. Es importante recordar que el objetivo principal es mantenerlos satisfechos y comprometidos con la marca, lo que puede aumentar la lealtad y, en última instancia, aumentar las ventas.
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