Planifica tu semana de ventas: método en 4 pasos para vendedores

¿Terminas la semana con la sensación de que has trabajado mucho… pero no avanzas lo suficiente en tus objetivos de ventas?

Si te dedicas a las ventas, organizar tu agenda comercial no debe ser una tarea aleatoria ni basada en inspiración del momento o la improvisación. Como ya hablábamos en otro artículo, los resultados en ventas son la consecuencia de cuántas acciones haces y de lo bien realizadas y enfocadas que estén. Es decir, dependen de la eficiencia y el ritmo del vendedor.

Y para asegurar un ritmo correcto y mejorar el enfoque de las reuniones, la clave está en combinar estos factores:

Vamos a aterrizarlo en 4 pasos para organizarte el día a día:

1. Clasificación ABC: tu brújula para el nivel de servicio

Antes de abrir el CRM o calendario, es fundamental haber hecho un trabajo previo de clasificación de la cartera de clientes. Te recomendamos analizarlos por facturación, rentabilidad y potencial, como explicábamos en este artículo.

Con esta información, el siguiente paso es cruzarlo todo para crear el Nivel de Servicio. Ese indicador que nos va a señalar cómo queremos cuidar al cliente y que, por ejemplo, nos podrá indicar que:

EJEMPLO DE NIVEL DE SERVICIO:

• Clientes A: Voy a ir a reunirme todos los meses (vídeo o presencial), para comentar evolución y hacer seguimiento.
• Clientes B: Voy a ir a reunirme una vez por trimestre (vídeo o presencial).
• Clientes C: Atenderé la demanda, pero no voy a realizar acciones proactivas.

En lo que nos concierne hoy, la clave no está en si tiene que ser una visita al mes o cada 2 con los clientes A (eso debe salir del plan), sino en entender que este ABC no es decorativo: debe servirte para definir frecuencia de contacto, tipo de reunión, planificación proactiva y dedicar recursos donde realmente aportan.

2. Planificación semanal: estructura y prioridades

Reserva un día a la semana, ya sea el viernes o el lunes por la mañana, para organizarte siguiendo estos pasos:

1. Filtra los clientes por Nivel de Servicio A/B e identifica los que requieran contacto en la semana (llamadas, reuniones, video reuniones, seguimiento, envíos pendientes, etc.).
2. Identifica geográficamente dónde están los clientes que requieren reunión presencial y agrupa por cercanía para optimizar tiempo y costes.
3. Completa los días con captación. Aprovecha los viajes de los clientes para ver qué clientes potenciales u oportunidades que requieran seguimiento están en la zona o en ruta hacia la misma y evitar los desplazamientos repetidos. Estas reuniones con nuevo cliente también pueden ser por vídeo, si bien te recomendamos presencialidad al menos a la hora de presentar propuestas importantes.
4. Llama a los clientes para concertar las reuniones y apóyate en el CRM para agendarlo.

Finaliza con una agenda clara, bloqueada en el calendario, reservando tiempo para tareas administrativas o de seguimiento (preparación de presupuestos, análisis de cifras, etc.). Y lo más importante, con reuniones concertadas con las personas que quieres ir a reunirte 😊

3. De martes a jueves: acción y rigor

De martes a jueves son días de ejecutar lo planificado, registrando en el CRM los avances (actualiza ficha, registra notas, añade nuevos contactos o necesidades, todo para llevar un control de tus clientes y prospectos).

Si surgen, crea oportunidades indicando la fase, importe, fecha prevista de cierre, probabilidad de cierre e identifícalas como venta recurrente o venta nueva para análisis posterior. También es interesante incluir la fecha en la que queremos hacer seguimiento, el próximo paso.

Es importante que sólo registremos como oportunidades aquellas en las que el cliente ha verbalizado su interés. Si no es así, de momento sólo es una posibilidad en la cabeza del vendedor y se debe hablar con el cliente para detectar si existe o no interés.

Durante estos días ejecutivos, aprovecha los espacios libres: incluye en calendario tiempo para revisión rápida del CRM, respuestas a emails, seguimiento de envíos, etc.

4. Cierre de la semana: revisión y análisis

Los viernes debemos aprovechar para medir, analizar y reajustar:

• ¿Se han cumplido llamadas, reuniones, acciones?
• ¿Se han actualizado todas las oportunidades?
• ¿Hay oportunidades estancadas que requieren atención?
• ¿Está todo actualizado en el CRM?

Ajusta el calendario de la semana siguiente en consecuencia.