La estructura de trabajo nos ayuda a ser eficientes. Y las ventas no son una excepción.
Por eso, tanto para el circuito de venta nueva (VN) o captación de clientes nuevos como para el circuito de venta recurrente (VR) o mantenimiento y crecimiento de los clientes existentes, tenemos que conocer cuáles son las reuniones clave que debemos realizar (que conformarán el plan de acciones comerciales) y cómo debo realizar esas reuniones para mejorar sus resultados.
En este caso nos centraremos en las que para nosotros son sin duda los 2 tipos de reuniones más importantes a tener en cuenta en venta nueva (VN):
- La reunión de 1ª vez con un cliente potencial.
- La reunión de presentación de propuesta.
En cada una de ellas, vamos a profundizar en los pasos a seguir para mejorar nuestras posibilidades de éxito.
Aquí tienes también el Café con Ventas en el que profundizamos más sobre el contenido de este artículo:
Reunión de 1ª vez con un cliente potencial
¿Cuál es el objetivo de la reunión de 1ª vez?
Esta reunión es el primer contacto, ese momento en el que el cliente nos pone cara y en el que nuestros objetivos van a ser:
- Presentar la compañía.
- Conseguir que el cliente nos cuente su caso para contrastar los puntos de dolor del arquetipo.
- Hacer que nos verbalice sus problemas y sea consciente de sus implicaciones.
- Conseguir interesar al cliente y, llegados a este punto, intentar vender.
Preparación de la reunión
Deberemos realizar una prospección de la empresa a la que vamos a visitar, para conocer:
- Facturación, nº empleados, volumen de nuestro producto que mueven, etc.
- Conocer nivel de especialización técnica.
- Identificar de los perfiles decisores e influyentes.
- Investigar perfil de clientes a los que se dirige (a qué sectores vende, autónomos o empresas, etc.).
- Y tener claro estas preguntas: ¿A qué voy a la reunión? ¿Con qué me quiero ir? ¿Qué puedo aportar al cliente?
Desarrollo de la reunión
- Presentación General. Resumen en 2/3 min de lo que puede ofrecer nuestra compañía de forma general. Enlazar con las preguntas haciéndole ver que lo importante son ellos y no nosotros.
- Preguntas especializadas. Dejo que hable el cliente. En función del perfil de cliente, realizar las preguntas indicadas para conocer su situación y las problemáticas con las que se está encontrando, así como las implicaciones de estas.
- Sensibilizar con el negocio que pueden estar perdiendo. Si el cliente no lo ha expresado, profundizar en lo que podría lograr con ciertos cambios en la situación o problemas que nos ha expresado (sin entrar a vender aún).
- Argumentación de venta. Hablar de la empresa, de las personas y del producto/servicio que encaja con lo descubierto en el punto 2. Comentar las ventajas y beneficios de los productos. Tratar de ser nosotros los que hablamos ahora y cualquier pregunta, darle importancia y no dejar que interrumpa nuestro speech.
- Cierre y tratamiento de objeciones.
Siguientes pasos
Este punto dependerá enormemente de cómo haya ido la evolución de la reunión. Aquí os dejamos alguna de las preguntas más importantes que deberíamos realizarnos al salir:
- ¿Hace falta una 2ª reunión de carácter técnico?
- ¿El cliente está interesado en una propuesta? ¿Hemos fijado fecha?
- ¿Debemos descartar o aplazar la siguiente acción?
- ¿Damos de alta la oportunidad en el CRM?
- ¿Tenemos claro el BANT?
Reunión de presentación de propuestas
¿Cuál es el objetivo de la reunión de presentar propuesta?
Conseguir que la propuesta le encaje al cliente es la clave para cerrar el proyecto. Por eso siempre, siempre, siempre hablamos de presentarla. NO ENVIAR POR EMAIL. Nuestros objetivos en esta reunión serán:
- Recordar por qué nos pidió estar aquí otra vez, es decir, qué es lo que le interesó de nuestra propuesta de valor en la primera reunión.
- Presentar la solución propuesta y hacer ver cómo se adapta a las necesidades que verbalizó.
- Cerrar el proyecto.
Preparación de la propuesta y de la reunión
Si bien este apartado la trabajamos más en profundidad cuando explicamos cómo presentar una propuesta comercial. Los puntos clave de la preparación son:
- Elaborar la propuesta incluyendo la información clave que detectamos en la reunión anterior. En este blog os explicábamos que estructura debería tener la propuesta, el contenido clave de cada punto e incluso teneis una plantilla gratuita para trabajar.
- Preparar la documentación que vayamos a necesitar.
- Asegurarnos de que en la reunión estarán las personas claves para la toma de decisiones.
Desarrollo de la reunión
Utilizando el documento comentado anteriormente, podemos encajar cada una de las partes que aparecen siguiendo la siguiente estructura de reunión:
- Anclaje. Es el momento de recordar por qué hemos vuelto, que le gustó de nuestra propuesta el día anterior y el por qué debería hacerlo.
- Posicionamiento. Tenemos que posicionar la compañía y hacerle ver al cliente por qué somos la mejor opción. Podemos incluir en este momento algún caso de éxito o proyecto similar realizado, que de confianza a nuestro interlocutor.
- Posicionar la solución propuesta. Tenemos que explicar de qué se compone la solución que hemos diseñado para nuestro cliente. En este momento de la reunión tenemos que explicar con detalle qué vamos a realizar durante el proyecto, asi como encajar un cronograma que ayude a verlo todo como una relación a medio plazo. También hay que incluir la parte económica de la propuesta.
- Negociación. Es el momento de hacer que suceda. Tras haber lanzado varios cierres anteriores, de poner encima de la mesa las razones del SI y las posibles razones que haya para el NO. La hoja de firma ayuda a provocar las posibles objeciones que pueda haber.
Siguientes pasos
Estas son alguna de las preguntas más importantes que deberíamos realizarnos al salir:
- ¿Hemos firmado y hay que arrancar el proyecto?
- ¿Debemos descartar la oportunidad?
- ¿Hay que modificar y/o ajustar la propuesta?
- ¿Hay necesidad de nueva reunión para negociar o implicar a otros decisores?
- ¿Actualizamos la información de la oportunidad en el CRM?
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