QUÉ PUEDES SABER DE TU CLIENTE POR SU MANERA DE DAR LA MANO

¿Qué quiere decir la manera de dar la mano?

Conocer el significado de los diferentes tipos de saludo nos puede aportar mucha información acerca de la persona que tenemos delante.

Si sumamos a esto que el saludo es prácticamente la primera interacción que tenemos, nos permitirá jugar con ventaja.

Esto es muy interesante en cualquier interacción comercial, más especialmente cuando estamos hablando de captación de nuevos clientes, a los que aún no conocemos.

Por eso animamos siempre a nuestros clientes a reflexionar, en cada interacción, sobre qué quería decir ese apretón de manos.

¿Es dominante? ¿Sumiso? ¿Te va a decir lo que cree que quieres escuchar? ¿Cómo debería comportarme con él?

Este apretón nos da una idea inicial, si bien os animamos siempre a completarlo durante la reunión, conociendo la personalidad del cliente para poder adaptar mejor nuestro mensaje.

Y si prefieres ver este contenido en vídeo, también puedes hacerlo aquí:

La importancia de la inclinación en el saludo

El primer aspecto en el que debemos fijarnos es la inclinación de la mano, observando hacia dónde se orienta la palma de la otra persona.

En función de esto, encontraremos 3 tipos de saludo (en los vídeos, representamos al cliente a la derecha):

Saludo dominante

Cuando el potencial cliente nos da la mano con la palma  hacia abajo, quiere decir que se trata de una persona a la que le gusta llevar el control, de carácter fuerte y que querrá quedar por encima nuestro. Es habitual encontrar este saludo en la personalidad «importante».

Saludo sumiso

Cuando nos dan la mano con la palma mirando hacia arriba, dejando que sea la nuestra la que quede mirando hacia abajo (y tomando por tanto el control) quiere decir que se trata de una persona más sumisa, que no está interesada en llevar el control.

Saludo neutro

Este saludo, en el que no encontramos inclinación sino que ambas manos se mantienen en vertical, es el que busca la igualdad entre ambas partes. Es el que recomendamos utilizar siempre de manera proactiva.


Si observamos en detalle, en todos los casos la persona de la izquierda, que representa lo que haríamos nosotros como vendedores, inicia el saludo de la misma manera, buscando una posición neutra. Es la persona de la derecha quien marca cómo acabará siendo ese saludo, mientras nosotros «nos dejamos llevar».

Es en este momento cuando debemos decidir qué queremos hacer: Si nos están dando un saludo dominante, podemos elegir entre girarle la mano, aprovechando la sacudida, para «demostrar» que ambos estamos al mismo nivel o, por el contrario, «dejarle ser feliz» y, si quiere ser dominante, que lo sea. 

Lo mismo sucede en el caso del saludo sumiso, donde nos puede interesar forzar el saludo hacia un punto neutral para indicar que no estamos por encima de nadie y que esta relación parte de la igualdad.

En cualquiera de los casos, lo importante, más allá de cómo termine siendo el saludo, es ser capaces de detectar estas señales para saber cómo actuar en los siguientes pasos.

Otras formas de dar la mano

Podemos encontrar otras maneras de saludo que también nos aportan mucha información del interlocutor. Como vamos a ver, la mayoría de ellas son variaciones del saludo dominante que nos interesa conocer para identificarlo como tal.

El saludo con control del brazo

Cuando nos dan la mano, todos nos hemos encontrado con personas que «lanzan» su otra mano para agarrarnos, ya sea del antebrazo, del brazo, del hombro o incluso de la espalda.

En estos casos, este gesto nos indica control sobre nosotros, expresando dominancia como en el saludo con la palma hacia abajo (aunque la inclinación sea neutra, este gesto indicaría dominancia).

No hay que confundir con un gesto muy similar que se puede dar con personas a las que ya conocemos más y en el cual lanzan la mano para tocarnos o apretarnos de una manera más familiar, buscando la cercanía y casi expresando que les gustaría darnos un abrazo.

El planeador

Este saludo nos lo encontramos habitualmente en clientes con personalidad «Caradura».

Vemos venir desde lejos cómo se acerca a nosotros con el brazo ya levantado y la palma de la mano hacia abajo como si fuese un avión (de ahí el nombre del saludo).

Es otra forma de saludo dominante y prácticamente no nos deja opción a «corregir» en caso de que queramos llevarlo hacia un saludo neutro.

Saludo «sumiso» con mano por encima

Este es un saludo con el que debemos tener especial ojo, ya que de primeras podemos identificarlo como un saludo sumiso, ya que nos están ofreciendo la palma hacia arriba en el momento del apretón.

Sin embargo, en cuanto este comienza, la otra mano se sobrepone a la nuestra, ya sea quedándose encima o dando unas palmadas. 

Este gesto indica también dominancia, con un deje de condescendencia, ya que en inicio están «dejando que mandemos», corrigiéndolo después.

El guante

Por último, es importante hablar de un tipo de saludo bastante especial, que encontramos habitualmente en políticos o personas que se esfuerzan en transmitir una imagen muy específica.

En este caso, nos abrazan el saludo con sus dos manos, envolviendo la nuestra.

La lectura que debemos hacer con este saludo es «voy a decirte lo que quieres escuchar», por lo que debemos estar especialmente atentos a los detalles de la reunión y tener en cuenta que ciertas afirmaciones o compromisos pueden ser expresados simplemente para complacernos.

Más factores que nos aportan información

Por supuesto, más allá de la inclinación del saludo o el tipo de mano que nos den, hay factores que afectan enormemente en lo que podemos percibir de nuestro interlocutor.

Los principales son:

  • Intensidad del saludo.
  • Duración.
  • Postura.
  • Distancia entre ambos.

Profundizamos en todos estos factores en este artículo.

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