¿Qué quiere decir la manera de dar la mano?
Conocer el significado de dar la mano en sus diferentes formas nos puede aportar mucha información acerca de la persona que tenemos delante. Entender las diferentes maneras de dar la mano nos permitirá captar aspectos de su carácter y actitud, lo que es esencial en cualquier interacción comercial.
Si sumamos a esto que el saludo es prácticamente la primera interacción que tenemos, nos permitirá jugar con ventaja.
Este conocimiento es especialmente útil cuando estamos hablando de captación de nuevos clientes a los que aún no conocemos.
Por eso animamos siempre a nuestros clientes a reflexionar, en cada interacción, sobre qué significado tiene cada forma de dar la mano. ¿Es dominante? ¿Sumiso? ¿Te va a decir lo que cree que quieres escuchar? ¿Cómo debería comportarme con él?
Este apretón nos da una idea inicial, si bien os animamos siempre a completarlo durante la reunión, conociendo la personalidad del cliente para poder adaptar mejor nuestro mensaje.
Y si prefieres ver este contenido en vídeo, también puedes hacerlo aquí:
La importancia de la inclinación en el saludo con la mano
El primer aspecto en el que debemos fijarnos es la inclinación de la mano al saludar, observando hacia dónde se orienta la palma de la otra persona. Esta inclinación nos puede revelar el carácter del interlocutor y el tipo de relación que busca establecer con nosotros.
En función de esto, encontraremos tres tipos de saludo con la mano (en los vídeos, representamos al cliente a la derecha):
Saludo dominante
Cuando el potencial cliente nos da la mano con la palma hacia abajo, esto quiere decir que se trata de una persona a la que le gusta llevar el control, de carácter fuerte y que querrá quedar por encima. Es habitual encontrar este tipo de saludo dominante en la personalidad «importante».
Saludo sumiso
Cuando nos dan la mano con la palma mirando hacia arriba, dejando que sea la nuestra la que quede mirando hacia abajo (y tomando por tanto el control), quiere decir que se trata de una persona más sumisa, que no está interesada en llevar el control en la interacción.
Saludo neutro
Este saludo, en el que no encontramos inclinación sino que ambas manos se mantienen en vertical, busca la igualdad entre ambas partes. Es el tipo de saludo que recomendamos utilizar siempre de manera proactiva, ya que transmite respeto y equilibrio en la relación.
En todos los casos, la persona de la izquierda, que representa lo que haríamos nosotros como vendedores, inicia el saludo de la misma manera, buscando una posición neutra. Es la persona de la derecha quien marca cómo acabará siendo ese saludo, mientras nosotros «nos dejamos llevar».
Es en este momento cuando debemos decidir qué queremos hacer: Si nos están dando un saludo dominante, podemos elegir entre girarle la mano, aprovechando la sacudida, para «demostrar» que ambos estamos al mismo nivel o, por el contrario, «dejarle ser feliz» y, si quiere ser dominante, que lo sea.
Lo mismo sucede en el caso del saludo sumiso, donde nos puede interesar forzar el saludo hacia un punto neutral para indicar que no estamos por encima de nadie y que esta relación parte de la igualdad.
En cualquiera de los casos, lo importante, más allá de cómo termine siendo el saludo, es ser capaces de detectar estas señales para saber cómo actuar en los siguientes pasos.
Otras formas de dar la mano y su significado
Podemos encontrar otras maneras de saludar con la mano que también nos aportan mucha información sobre el interlocutor. Como veremos, la mayoría de ellas son variaciones del saludo dominante, y nos interesa identificarlas para entender mejor la personalidad de quien tenemos enfrente.
El saludo con control del brazo
Cuando nos dan la mano, todos nos hemos encontrado con personas que «lanzan» su otra mano para agarrarnos, ya sea del antebrazo, del brazo, del hombro o incluso de la espalda.
En estos casos, este gesto indica control sobre nosotros, expresando dominancia similar al saludo con la palma hacia abajo (aunque la inclinación sea neutra, este gesto refuerza la idea de dominancia). Este tipo de saludo suele mostrar una actitud de control sobre el interlocutor.
No debemos confundir este gesto con uno similar que puede darse con personas que ya conocemos bien y que lanzan la mano para tocarnos o apretarnos de una forma más familiar, buscando cercanía y casi expresando que les gustaría darnos un abrazo.
El planeador
Este saludo es común en clientes con personalidad «Caradura».
Vemos venir desde lejos cómo se acerca a nosotros con el brazo ya levantado y la palma de la mano hacia abajo, como si fuera un avión (de ahí el nombre del saludo).
Es otra forma de saludo dominante, y prácticamente no nos deja opción de «corregir» hacia un saludo neutro.
Saludo «sumiso» con mano por encima
Este es un saludo con el que debemos tener especial cuidado, ya que a primera vista puede parecer un saludo sumiso, al ofrecernos la palma hacia arriba en el momento del apretón.
Sin embargo, en cuanto comienza el saludo, la otra mano se coloca encima o da palmadas.
Este gesto también indica dominancia, con un deje de condescendencia, pues inicialmente cede el control, pero lo corrige inmediatamente.
El guante (saludo con ambas manos)
Por último, es importante hablar de un tipo de saludo bastante especial, que encontramos habitualmente en políticos o personas que se esfuerzan en transmitir una imagen muy específica.
En este caso, el saludo con la mano se acompaña de un gesto en el que el interlocutor nos abraza la mano con ambas, envolviéndola.
La lectura que debemos hacer con este saludo es «voy a decirte lo que quieres escuchar», por lo que debemos estar especialmente atentos a los detalles de la reunión y tener en cuenta que ciertas afirmaciones o compromisos pueden ser expresados simplemente para complacernos.
Más factores que nos aportan información en el saludo con la mano
Por supuesto, más allá de la inclinación del saludo o el tipo de mano que nos dan, hay factores que afectan enormemente lo que podemos percibir de nuestro interlocutor en el momento de dar la mano.
Los principales son:
- Intensidad del saludo.
- Duración.
- Postura.
- Distancia entre ambos.
Profundizamos en todos estos factores en este artículo.
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