La Inteligencia Artificial (IA) lleva un año siendo parte de nuestro día a día, desde que los chatbots generativos aparecieron en nuestros móviles y se democratizó el acceso.
Son muchos los debates que han surgido desde entonces acerca del futuro de determinados puestos de trabajo pero, ¿cómo va a afectar a los departamentos comerciales?
Antes de comenzar, queremos dejar claro que nuestro expertise está en el terreno comercial y no en IA, aunque llevamos trasteando con estas herramientas un par de años. Por eso, las reflexiones de nuestro último café se enfocan más en los cambios (algunos que ya estamos percibiendo y otros que vemos avecinarse) y las repercusiones de estos en la forma de trabajar de los vendedores, no en la evolución tecnológica como tal.
Y por eso también, no tenemos miedo de mojarnos y hablar de cuáles son las tareas del vendedor que van a cambiar, a nuestro parecer.
¿Cuáles son las aplicaciones inmediatas de la IA en ventas B2B?
Aquí vamos a dividir en dos las cosas que podemos hacer con la IA en el departamento comercial. Las que para nosotros ya deberían estar utilizándose en cualquier equipo comercial porque ayudan a agilizar el día a día y aquellas que vemos más en el corto plazo, algunas de ellas por no ser aún realizables y otras porque a día de hoy requieren de una fuerte inversión que vemos que en el corto plazo puede reducirse considerablemente.
Aplicaciones que ya deberías estar usando
- Generación y resumen de contenido (ayuda en la redacción de propuestas, emails, etc.)
- Minute-taking automático en Teams/Meet: transcripción, extracción de próximos pasos y envío al CRM sin intervención manual.
- Identificación de oportunidades de mejora en tu labor (organización del día a día, propuesta de valor, tratamiento de objeciones…)
- Apoyo en la prospección.
Aplicaciones que llegarán en el corto plazo de manera generalizada
- Prospección y segmentación inteligente, que aprenda en función de los ratios de conversión posteriores, ayudándote a clasificar leads, enriqueciéndolo además con información externa (si han recibido financiación, los han comprado, etc.).
- Filtro de atención al cliente (aunque existen asistentes como voicebot o sesame, aún no lo vemos a un nivel de implantación sencilla para PYMEs). Tanto en servicio al cliente, servicio técnico como en la atención de llamadas de los comerciales, veremos cambios.
- Generación de rutas basado en datos geográficos, de consumo y rentabilidad del cliente.
- Asistente personal en el móvil del comercial (recordatorios, priorización de tareas, creación de to-dos en agenda en función de las conversaciones por teléfono o las reuniones).
- Recomendaciones personalizadas de producto para el cliente (dependiendo del negocio, serán directamente al cliente o recomendaciones al comercial para tratar con el cliente).
¿Dónde se van a percibir más rápido los cambios?
Desde nuestro punto de vista, hay 2 factores generales que van a marcar la diferencia en cuánto afecte la IA a tu puesto de trabajo en el corto plazo, que son el tipo de negocio y el plano en el que estemos trabajando.
El B2C va a adoptar las soluciones de IA más rápido
- Tienen un volumen de datos mucho mayor, que permite entrenar mejor (sobre todo, más rápido) a los modelos.
- Ciertas aplicaciones como el cálculo de pricings son relativamente sencillas de aplicar en B2C y profundamente complejas en B2B para tener precios actualizados de la competencia.
- Tienen menor riesgo si la IA alucina o falla en la recomendación, ya que no es lo mismo recomendar incorrectamente unas zapatillas a un consumidor final que maquinaria especializada a un fabricante.
- Las soluciones generalistas van a llegar primero a este terreno y después se irán verticalizando y especializando en sectores, por lo que queda recorrido hasta que la inversión sea asumible para muchas empresas B2B.
- El B2C ya ha perdido gran parte del contacto con el cliente final, que se ha acostumbrado a comprar por internet, con lo que la aplicación de IA en muchos casos no supondrá un cambio, sino una evolución de cómo es ya a día de hoy.
El plano operativo es el que primero va a ver los cambios
- En el plano operativo, ya estamos viendo muchas soluciones que si no son ya sustitutivas de ciertas tareas, incluso puestos, lo van a ser en el corto plazo (asistentes de voz, resúmenes de reuniones, generación de propuestas). Prácticamente la totalidad de los puntos de los que hablábamos en las aplicaciones a corto plazo son operativos.
- Las aplicaciones para el plano estratégico requieren de una correcta organización de los datos por parte de la empresa y un modelo más complejo que cruce información específica del sector o el negocio, por lo que si bien la IA ya sirve de ayuda, está lejos de hacer todo el trabajo. Y de nuevo, el riesgo de error en este apartado es más elevado que en el operativo.
- Es mucho más sencillo calcular el impacto económico y el ROI estimado en las inversiones operativas, por lo que es más fácil conseguir la aprobación de la directiva o los consejos de administración (sin meternos en que vean amenazados sus propios puestos de trabajo).
Por tanto, ante la tan repetida pregunta de «¿Va la inteligencia artificial a sustituir a los vendedores?», la respuesta probablemente es «Depende», aunque la mayoría podemos estar tranquilos de momento. Nadie tiene una bola de cristal para conocer la respuesta exacta, sin embargo sí podemos aventurar que los trabajos operativos serán los más afectados en el corto plazo, especialmente aquellas tareas que no requieran de un cara a cara y una empatía con el cliente. Y si además estamos en B2C, el cambio probablemente será más rápido.
Y la pregunta que se deriva de esto es, ¿cómo podemos aprovechar el tiempo que nos libere la IA con tareas repetitivas? Quizá en otro artículo podamos profundizar más en esta pregunta…
¿Por qué nos hemos lanzado a hablar de IA?
Además de nuestra experiencia como usuarios y la situación que vemos avecinarse, una de las claves por los que nos hemos lanzado a hacer este artículo es el proyecto que realizamos durante 2024 con AERTIC, en nuestra pata de innovación, ayudando a las empresas que participaban en su programa SOSTIC a buscar nuevas soluciones a los retos que querían trabajar.
En el contexto de este proyecto, investigamos la capacidad creativa de la IA enfrentándola a un grupo de profesionales y haciendo una valoración a ciegas de las ideas obtenidas por parte de las empresas (es decir, sin que supieran si las ideas venían de la inteligencia artificial o de las personas).
Puedes acceder directamente al PDF con los resultados en este link: https://sostic.es/wp-content/uploads/2025/03/Estudio-creatividad-IA.pdf y algunos datos que pudimos recoger fueron:
Pensamos diferente
De todas las ideas generadas, solo en 25,2% las habían propuesto tanto la IA como las personas, el resto venía solo de una de las partes.
La IA genera más
Aún teniendo en cuenta las ideas que se descartaron por no aplicar, estar repetidas o ser muy genéricas, la IA generó un volumen algo mayor de ideas.
La calidad es similar
Tanto a nivel de impacto en el negocio, de diferenciación como de recursos necesarios, las ideas fueron valoradas de manera muy similar.
Sabiendo esto, la conclusión en el terreno de la innovación era clara: deberíamos apoyarnos en IA, como complemento, sin sustituir a las personas, porque aportamos visiones distintas y complementarias. Ahora bien, nos quedaba la pregunta: ¿qué pasa en el terreno de las ventas?
