Si las llamadas en frío están muertas o no, es un debate que nunca muere.
Y nos se nos ocurre mejor candidato para entablar este debate que Samuel Santiago, autor de cuatro Best-Sellers los cuales, como no podía ser de otra manera, hablan sobre venta por teléfono (y que puedes comprar aquí).
Una entrevista de la que, si sabes apreciar los detalles, podrás sacar oro.
Joyas sobre venta al teléfono
Son muchas las lecciones que nos dio Samuel en tan solo 45min de entrevista y queremos resumir aquí algunas de ellas:
«Los grandes formadores españoles se centraban en la venta presencial, por lo que tuve que buscarme mi propia manera.»
La historia de Samuel es una historia de superación, comenzando desde abajo, sin recursos, como un tele-vendedor sin formación y que, en sus propias palabras «no me funcionaba nada de lo que sabía, estaba vendiendo cero y necesitaba el dinero».
Tras analizar a los grandes referentes y ante la falta de técnicas centradas en la venta telefónica, decidió crear su propio camino.
«Los televendedores no tienen buena formación»
No es que no exista formación, de hecho Samuel nos cuenta que la primera vez que él entró a trabajar en un call-center, recibió 10 días de formación en guion, producto, etc.
Sin embargo, existe una gran carencia de formación en inteligencia emocional en un trabajo de muchísima presión y estrés a nivel psicológico.
«La llamada de telemarketing ya no funciona como antes»
Existe una tendencia en el mercado hacia odiar cada vez más la llamada de televenta. En 2015 con un ratio de unas 40/60 llamadas hacías una venta, hoy en día tienes que hacer unas 150/200 llamadas.
Lo que está claro es que la llamada todavía se utiliza. Y si se utilizan, es porque dan resultados. Puede ser que en unos años deje de funcionar, pero a día de hoy aún son útiles.
Al que no le funciona, es porque algo está haciendo mal. Las reglas de la venta telefónica no tienen nada que ver con la venta presencial, aunque ambas son venta.
«Me gusta que un cliente me diga que NO»
Samuel nos cuenta que para él no hay nada más frustrante que cuando un potencial cliente le dice a todo «sí,sí,sí».
Eso es señal de que algo no va bien, nadie dice a todo que sí. Sin embargo, cuando aparece un no, te puedes preguntar «No, ¿por qué?».
Y aquí es donde los televendedores tienen su gran ventaja, y es que Samuel nos cuenta que ante la falta de lenguaje no verbal, el argumento más potente es el ganador. Y habiendo podido preparar con antelación las respuestas a las objeciones más frecuentes, la balanza se inclinará a nuestro favor.
Además, Samuel hace hincapié en la importancia de saber encajar el NO. La venta siempre va a tener más noes que síes, y tenemos que aceptarlo como algo natural en la venta, el camino hacia el SÍ.
No te pierdas el resto de entrevistas
La entrevista a Samuel es la segunda de esta nueva iniciativa en la que nos iremos entrevistando con diferentes profesionales de las ventas: directores comerciales de compañías de prestigio y personalidades reconocidas a nivel nacional e internacional, que nos hablarán de su experiencia comercial y de las claves para llegar a donde están a día de hoy.
Técnicas de venta, herramientas, reflexiones, liderazgo de equipos…
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