Os traemos el resumen de una entrevista con un enfoque muy distinto a las anteriores. Y es que escuchar a gurús, consultores y expertos en en ventas es muy útil para adquirir el conocimiento teórico.
Pero queríamos tocar la calle.
Conocer de primera mano las problemáticas que encuentra un director comercial en su día a día y cómo las resuelve para gestionar y liderar a su equipo de la mejor manera.
Y nadie mejor para comenzar con este nuevo enfoque que Mariano Peralta, cliente y amigo, con el que hemos compartido grandes charlas sobre ventas en privado y ahora también públicamente. Esperamos haber conseguido condensar en esta entrevista esa visión tan especial que tiene Mariano sobre las ventas.
Las lecciones de la calle
Son muchos los aprendizajes con los que podemos quedarnos de esta entrevista, tanto a nivel de proceso como de la propia persona.
Os dejamos aquí un resumen de los puntos que más nos han impactado:
«Un comercial precisa ser muy responsable y honesto consigo mismo.»
En esta entrevista debemos destacar la humildad como el valor principal en torno al que gira todo. No solo la humildad de Mariano, sino la que él espera de sus comerciales a la hora de gestionar sus carteras de clientes.
Y es que esta es la clave para definir si estamos consiguiendo todo lo que podríamos de cada cliente y en qué cosas debemos mejorar, como empresa y como persona, para detectar dónde podemos utilizar mejor nuestro tiempo y luchar así contra la inmediatez.
«Cuando la segmentación del mercado es muy agresiva, algunos clientes quedan en segundo plano. Esos son la clave.»
Mariano hace énfasis en la importancia de revisar nuestra segmentación del mercado de manera periódica, trimestral o semestralmente, para asegurarnos de si el potencial que habíamos marcado para un cliente concreto continúa o no siendo el mismo.
Es en esta flexibilidad a la hora de modificar el potencial de un cliente donde podemos sacar ventaja a los grandes competidores, que son más lentos en detectar a esas empresas que por facturación no son tan llamativas a priori pero que tienen casuísticas especiales que hacen que para nosotros puedan ser clientes de gran rentabilidad.
«Las oportunidades son la métrica más importante»
Las oportunidades son para Mariano la métrica clave para un director comercial, ya que son lo que permite definir ratios, sacar conclusiones de dónde estamos generando más negocio y definir la estrategia futura. Y asegura que, en una oportunidad, el 50% es el seguimiento de la misma.
Asegura que si queremos generar oportunidades, lo primero es entender qué necesita el cliente. Y para ello, podemos ayudar a los comerciales a preparar las preguntas que deben realizar para que estas necesidades aparezcan en la reunión.
Además, para restar el estrés de la reunión mensual de seguimiento de oportunidades, recomienda establecer la rutina del seguimiento semanal individual con los comerciales, para revisar su evolución de una manera más informal, ayudarles a crear hábito y llegar a la reunión mensual con menos presión.
«Tenemos miedo al NO»
Mariano considera la procrastinación como una parte inevitable de la vida y, en ventas, no nos libramos de ella. Especialmente, cuando hablamos de salir a captar clientes nuevos y es que todo se centra en el miedo a que nos digan que no.
Para afrontar esta situación, Mariano nos da tres consejos muy útiles:
-No dejes lo que no te gusta para el final. Intenta poner esas acciones que menos te gustan al principio de la jornada y las atacarás con otra mentalidad.
-Cuando vas a cliente nuevo, juegas con la ventaja de que si algo va mal, no tienes que volver a ver a esa persona, por lo que se puede quitar hierro. Haz muchas, muchas visitas de venta nueva, hasta que rompas el hielo contigo mismo y pierdas ese miedo, porque ahí es donde puedes crear nuevas cuentas que hasta ahora no existían y que te acercarán muchísimo a los objetivos.
-Trabaja muy bien la manera de presentar tu empresa, porque según como presentes la misma compañía o producto, puede ser interesante o no.
«Los que tenemos la suerte de trabajar en estrategia, somos tan buenos como lo son nuestros equipos»
Mariano resalta que debemos poner en foco en motivar al equipo, con estrategias, herramientas y productos que les motiven, ya que son nuestros primeros clientes.
El director comercial debe tener la voluntad de trabajar en equipo, entendiendo que el éxito de cada persona de su equipo es un éxito para sí mismo, ya que genera un efecto de retroalimentación. No solo hablando de comerciales, sino con los departamentos de SAC, producción, logística… entendiendo que cuando no podamos encontrar una respuesta por nosotros mismos debemos apoyarnos en el resto del equipo para lograrlo, entendiendo la compañía como un todo.
El secreto es ir hacia delante, sin dejar a nadie atrás.
No te pierdas el resto de entrevistas
La entrevista a Mariano Peralta es la cuarta de esta iniciativa en la que nos iremos entrevistando con diferentes profesionales de las ventas: directores comerciales de compañías de prestigio y personalidades reconocidas a nivel nacional e internacional, que nos hablarán de su experiencia comercial y de las claves para llegar a donde están a día de hoy.
Técnicas de venta, herramientas, reflexiones, liderazgo de equipos…
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