¿Por qué es necesario un listado de clientes?
Cuando queremos salir a captar nuevos clientes, es vital tener identificado el mercado potencial. Contar con un listado de clientes bien definido nos ayuda a enfocar mejor nuestros esfuerzos comerciales.
No basta con decir «mis clientes son suministros industriales» y mucho menos «mis clientes son empresas de más de 3 millones de facturación».
Si queremos hacer la venta nueva, necesitamos un listado de los potenciales clientes detallado, con nombre y apellido.
Primero, porque esto va a facilitar enormemente la labor del equipo comercial, que no tendrá que pararse a pensar hacia dónde podría dirigirse.
Y segundo, y más importante aún, porque nos va a asegurar que aquellos clientes donde intentemos entrar, son realmente clientes que están dentro de nuestro foco y en los que la captación va a rentabilizarse.
¿Qué debería incluir este listado de clientes?
Trabajamos con dos tipos de información en el listado de clientes: datos fríos y datos calientes.
Los datos fríos son aquellos datos que determinan rápidamente al cliente. Lo hacen de forma superficial en un primer nivel de segmentación, cuantificable y objetivo. Son los más rápidos de obtener y los que podemos conseguir comprándolos, por lo que siempre deberíamos contar, al menos, con un listado con datos fríos.
Los datos calientes son información que determina en profundidad al cliente. Requieren de observación, entendimiento y reflexión. No los vamos a poder comprar y muchos de ellos hay que preguntárselos directamente al cliente.
DATOS FRÍOS en un listado de clientes
-Localización geográfica.
-Cifra de negocio y EBITDA.
-Número empleados.
-Códigos CNAE/SIC/…
-Centros de relación: asociaciones sectoriales
-Año de constitución.
-Crecimiento/decrecimiento.
-Importan/Exportan.
-Ingreso previsto por operación promedio.
-Responsables decisión, influencia.
…
DATOS CALIENTES en un listado de clientes
-Procesos de trabajo.
-Estrategia actual.
-Organización.
-Medios actuales (por ejemplo tecnología).
-Competencia.
-Legislación y normativa aplicable.
-Aspiraciones profesionales.
-Dificultades, problemas, necesidades.
-¿Qué quiere, por qué, para qué?
-Proceso de compra.
-Madurez de la organización.
…
¿Dónde descargar un listado de clientes?
La manera más rápida y práctica de obtener un listado de clientes es comenzar con un listado de datos fríos que nos sean relevantes.
Por ejemplo, podemos descargar un listado con los datos más básicos (CNAE, facturación, EBITDA, dirección, número de empleados, web y teléfono). Estos datos básicos ayudan a filtrar rápidamente a los clientes potenciales.
Para decidir cuáles son los datos que interesan en cada caso (y las cifras dentro de estos), os aconsejamos hacerlo estudiando vuestra cartera de clientes.
¿Qué características comunes tienen los clientes más rentables que tienes actualmente? El listado que generemos debería ser de empresas que compartan esas características.
Dependiendo de nuestras necesidades, podemos elegir la herramienta que mejor se adapte:
Probablemente la fuente de información más completa y potente en cuanto a empresas que puedas encontrar.
A la par, también es de las opciones más costosas.
Buena relación calidad/precio, aunque no tan completa.
Al registrarte te regalan 5 informes de compañías o un crédito de 20€ para obtener un listado de empresas. Muy útil para averiguar si hay pastel y quien lo conforma.
De manera gratuita ya ofrece mucha información de algunas empresas.
Un aporte muy interesante es poder conocer las vinculaciones con otras empresas que pueden tener los socios o participantes.
ranking-empresas.eleconomista.es
Podrás obtener un listado de empresas y facturación en modo ranking filtrando por provincia y actividad (su agrupación, nada de CNAE, ni SIC, ni similares).
Interesante si estamos buscando en bruto.
Si quieres profundizar más en este tema, te dejamos un tutorial en el que descargamos un listado de clientes de Einforma y aprovechamos Linkedin para profundizar en quiénes son las personas que nos interesa contactar dentro de dichas empresas.
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