CÓMO CREAR UN EQUIPO COMERCIAL EN ESPAÑA

Podemos encontrar miles de artículos hablando sobre cómo formar al equipo de ventas, cómo motivarles, las mejores herramientas digitales para mejorar sus resultados…

Sin embargo, muchas veces el atasco llega antes de tener a las personas que van a conformar equipo.

¿Cómo lo hago para contratar vendedores en España? ¿Dónde los encuentro?

Y no hablamos sólo de un atasco que se produce en pequeñas empresas, estas preguntas pueden ser especialmente relevantes para empresas que están valorando España como un nuevo territorio en el que expandirse y buscan crear una red comercial propia (si este es tu caso, te recomendamos leer también el artículo de OBN& de cómo establecer una empresa en España, así como nuestro artículo de claves para desarrollarse en un nuevo territorio).

En este artículo, exploraremos cómo identificar y contratar al perfil ideal para tu equipo de ventas B2B en España.

¿Qué es un perfil de vendedor ideal en ventas B2B?

El perfil ideal de un vendedor B2B necesitará de un conocimiento más allá de las ventas, ya que para realizar venta consultiva necesitaremos de una combinación de características muy concretas.

Por supuesto, las características pueden variar según el producto o servicio, el sector y el mercado. Sin embargo, siempre vas a encontrar estas cuatro áreas, en las que tienes que saber:

  • Escuchar y entender las dolencias del cliente y las implicaciones de estas, así como sus motivaciones.
  • Entender las particularidades de su negocio y de las situaciones a las que se enfrenta.
  • Conocer tu producto, cómo puede ayudarle a resolver esas situaciones que se encuentra y en qué se diferencia de la competencia.
  • Conocer técnicas de ventas para concertar, llevar el control de la reunión y hacer el seguimiento de las oportunidades.

Pero no es fácil diferenciar a simple vista a los vendedores excepcionales. Por ello os recomendamos leer este otro artículo en el que conocer las características que podemos identificar en esos perfiles excepcionales.

Un punto en el que sí queremos hacer especial hincapié es el de los buscar vendedores con experiencia en el sector. Está claro que la experiencia en la industria puede proporcionar una adaptación más rápida al producto, así como a identificar las necesidades del cliente.

Sin embargo, también debemos tener en cuenta que los mejores perfiles ya están trabajando y nos va a costar más tiempo y recursos captarlos. Además, corremos el riesgo de que los vendedores con años de experiencia arrastren ciertas manías o hábitos que no encajen con la forma de trabajo de nuestra organización.

En muchas ocasiones, es más eficiente contratar perfiles sin experiencia en ventas o en el sector, pero con las características y motivación que necesitamos y formarlos en ventas y producto.

¿Vendedores internos o externos?

Si bien este tema se merece un artículo aparte, por la complejidad de los agentes comerciales en España (que por desgracia no funcionan igual de bien que en otros países), queremos dar unas pinceladas rápidas ya que es una de las primeras decisiones estratégicas que debemos tomar a la hora de conformar nuestro equipo de ventas.

Nuestro consejo: No depender únicamente de agentes comerciales. Son muchas las empresas que, cuando vienen a España, quieren apoyarse exclusivamente en comerciales externos. Esto puede funcionar para reducir costes, sin embargo tu negocio será solo una pequeña parte de su portfolio y así serán los resultados. Por eso es mejor contar con un equipo de ventas que reporte directa y exclusivamente a tu compañía.

El proceso de búsqueda y selección de candidatos

Hay que mencionar que el proceso de búsqueda de vendedores es especialmente complejo, dado que no tenemos unos estudios específicos de ello. Además, en España tenemos una imagen denostada del comercial, como «vendedores de humo», que hace que muy pocos vendedores sean vocacionales y cueste más captar nuevo talento para este área.

El proceso hasta llegar a la contratación de los perfiles de vendedor que nos interesan, lo dividimos en 3 partes:

1. Encontrar y filtrar candidatos/as

Encontrar candidatos calificados es a menudo el primer desafío. Redes profesionales como LinkedIn o Infojobs pueden ser una buena manera de llegar a mucha gente, pero el ratio de perfiles adecuados a lo que queremos suele ser muy bajo, convirtiéndose en un pozo de tiempo. Lo mismo podemos decir de las ferias de empleo y los eventos de networking.

Por eso es tan importante aprovechar las referencias de tus propios empleados si tienes ya un equipo en España, ya que son la mejor fuente para llegar a perfiles adecuados de una manera rápida y más personalizada. 

Si no lo logras con la recomendación, la experiencia nos dice que los mejores resultados se obtienen de externalizar el proceso inicial de captación (hay muchas posibilidades de agencias en función del perfil), entrando de manera personal en las últimas fases.

2. Selección final candidato/a

En esta etapa, cuando quedan de 2 a 5 perfiles, además de verificar sus habilidades y experiencia, os recomendamos evaluar a la persona para entender cómo le gusta trabajar, ¿está más orientado a personas o a procesos? ¿a objetivos o al ambiente del equipo?

El análisis del perfil conductual DISC, del que hablaremos en otro post, puede ser muy interesante en este punto, ya que podemos crear un perfil ideal de lo que necesitamos y comparar a los diferentes candidatos/as contra ese perfil ideal.

3. Gestionar la contratación

Una vez que has encontrado al candidato ideal, es crucial gestionar correctamente el proceso de contratación. Presta atención a las regulaciones laborales en España y asegúrate de ofrecer un paquete salarial competitivo que refleje las habilidades y la experiencia del candidato. 

El punto de cómo definir el salario es crítico y es una de las preguntas que más nos habéis repetido, por eso vamos a preparar un post dedicado específicamente a este tema, definiendo el equilibrio entre el salario variable y el salario fijo.

No vamos a profundizar en la parte burocrática de la contratación ya que no es nuestro foco, pero os recomendamos externalizar también esta parte a empresas especializadas, como nuestros colaboradores de OBN& (especialmente si sois de fuera y no estáis familiarizados con la manera de contratar en España).

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