Cómo identificar a un vendedor excepcional

Consideramos excepcionales a aquellos comerciales que son capaces de lograr objetivos ambiciosos, disfrutando de su labor como vendedores.

Personas capaces de crear vínculos a largo plazo con su cartera de clientes, creando relaciones sanas y honestas, en las que las dos partes se vean beneficiadas de mantener o repetir la transacción comercial.

Son profesionales que comprenden que los resultados en ventas siempre van a ser consecuencia de las acciones que realizan. Esto es, el número de ellas y la eficiencia de las mismas.

Por lo tanto, son vendedores que cumplen a la perfección con los factores expuestos en nuestro artículo «Las 2 medidas básicas para ser buen vendedor».

Ya son más de 450 los profesionales que han pasado por las manos de Activa Ventas y otros tantos que nos habremos encontrado en el camino. Un excelente número que nos permite sacar conclusiones sobre las conductas, aptitudes y actitudes que reúnen los vendedores con mayores resultados.

Os dejamos aquí un resumen de aquellas en las que vemos que coinciden los vendedores de éxito en su evolución comercial, enfrentadas a las conductas del resto de vendedores.

Desarrollo de la actividad

Los vendedores excepcionales se centran en la acción más allá de los resultados, con ritmos medios altos que mantienen con regularidad. Son conscientes de que el resultado lo provoca la acción.

Otros vendedores se centran en los resultados como algo independiente de la actividad. El ritmo no suele ser constante y buscan tareas laterales a la actividad comercial. Habitualmente expresan comentarios que empiezan por «es que» o «pero» a modo de justificación de la no actividad principal.

Valoración

Los vendedores excepcionales creen en ellos mismos y en su compañía como un «Todo» para crear valor en un foco concreto de clientes.

Otros vendedores creen en ellos mismos y el conjunto de sus potentes habilidades.

Generación de oportunidades

Los vendedores excepcionales generan y cierran oportunidades creando un flujo constante y en foco, suficiente como para ir transformando «síes” y noes» en un resultado superior a sus objetivos.

Otros vendedores generan y acumulan oportunidades, quedándose aletargados en grandes operaciones, en ocasiones complejas o fuera de foco.

Actitud inicial

Los vendedores excepcionales comienzan altamente motivados, dispuestos a darlo todo. Cierto nerviosismo por respeto hacia el reto.

Otros vendedores también comienzan altamente motivados, dispuestos a darlo todo y con cierto nerviosismo por respeto hacia el reto, por lo que no podemos distinguirlos en un primer vistazo.

Metas

Los vendedores excepcionales tienen una poderosa conexión interna con un «porqué» profesional y/o personal en su dedicación como vendedores.

Otros vendedores ignoran o no tienen claro su «porqué» como vendedor, aunque externamente lo justifiquen con su valía.

Aceptación del «no»

Los vendedores excepcionales perciben el «no» del cliente como parte de su trabajo, no como un fracaso. Lo gestionan desde la reflexión hacia el cambio provocando su evolución profesional: ¿cómo podría ser «sí» la próxima vez?

Otros vendedores internamente lo ven como un fracaso personal y externamente pueden atribuirlo al mercado o al precio. Ocasionalmente provoca un efecto que ralentiza o paraliza la actividad.

Aceptación del «sí»

Los vendedores excepcionales lo celebran y comparten inmediatamente, tomando conciencia del conjunto de claves y actores en la ecuación, tomando nota para la próxima vez, siendo su aprendizaje parte de la victoria.

Otros vendedores internamente, sin mayor reflexión, atribuyen el resultado a factores positivos del entorno y externamente lo personalizan como una victoria gracias a su valía. Ocasionalmente provoca un efecto de recreo que ralentiza o paraliza la actividad.

Aprendizaje

Los vendedores excepcionales están abiertos a aprender aspectos técnicos o metodológicos de la venta. Curiosos por naturaleza y devoradores de contenido.

Otros vendedores también pueden estar abiertos a aprender aspectos técnicos o metodológicos de la venta, por lo que este apartado no nos servirá para diferenciarlos.

Apoyo ante la adversidad

Los vendedores excepcionales piden ayuda de forma habitual tanto a compañeros como a su referencia de autoridad.

Otros vendedores muestran una actitud esquiva, escasamente comunicativa tanto con compañeros como referencia de autoridad.

Metodología

Los vendedores excepcionales siguen un proceso estructurado en el que ceden y toman el control de la venta identificando el valor que pueden aportar cada una de las partes.

Otros vendedores tienen una fórmula de venta basada en deslumbrar al cliente bajo una impresionante puesta en escena. Muchas veces generan expectativas irreales.