Tras el estudio de gestión de departamentos comerciales que realizamos, una de las conclusiones que vimos con claridad fue que la tecnología todavía no está ayudando todo lo que podría a tomar mejores decisiones en lo que a ventas se refiere.
A raíz de aquello, comenzamos a darle vueltas a una pregunta: ¿Qué preguntas de ventas nos debería responder la tecnología de manera casi instantánea?
Hablamos de esas cuestiones que, de no poder responderse rápido, suponen una desventaja competitiva y pueden llegar a tener repercusiones negativas en los resultados.
En el blog de hoy, vamos a profundizar con vídeos en cada una de las preguntas que deberíamos poder responder utilizando Business Intelligence.
Y sí, en este caso hablamos de BI, no de Inteligencia Artificial, ya que responder a estas preguntas con IA es matar moscas a cañonazos y estaríamos pagando tokens por algo que podemos resolver en 2 ó 3 clics.
Pregunta 1: ¿Dónde se está desviando la venta frente al objetivo?
Controlar la evolución de ventas, tanto frente al año anterior como frente al presupuesto, es clave para detectar si las desviaciones se están registrando en una zona concreta, en clientes o comerciales específicos o si hay familias en las que no estamos llegando.
Y no sólo la cifra general, sino poder detectar dentro de un comercial que está cumpliendo cifras cuáles son los clientes que no están llegando o, incluso, dentro de un cliente que está llegando a las cifras, en qué familias o subfamilias no está cumpliendo con lo previsto.
En este vídeo mostramos cómo controlar estas desviaciones:
Pregunta 2: ¿Qué clientes importantes llevan demasiado sin comprar o sin contacto comercial?
Si vamos un paso más allá, sobre todo para los clientes A, debemos controlar si están cumpliendo con su rotación habitual. Si un cliente compra cada semana y lleva ya 2 semanas sin comprar, el responsable de esa cuenta debería ser consciente de este hecho.
Además, nos interesa saber también cuándo han sido los últimos contactos comerciales con el cliente, para saber si esa falta de rotación es por una falta de actuación por nuestra parte.
En este vídeo mostramos cómo visualizarlo rápidamente:
Pregunta 3: ¿Qué clientes o productos no están siendo rentables?
Sabemos que conocer la rentabilidad a veces no es una tarea sencilla (escandallos, costes operativos…). Lo ideal sería poder sacar, al menos, el margen comercial que tenemos, idealmente por línea de albarán. Cuando no no contemos con dicha información, podemos hacer aproximaciones por rentabilidad media del artículo o de la familia.
Este dato es el que nos va a permitir detectar los clientes o productos que, incluso teniendo un buen volumen de venta, pueden estar haciéndonos perder dinero.
Pregunta 4: ¿Cómo está evolucionando la captación de clientes?
Este dato, a priori sencillo de sacar, no se conoce en un gran número de compañías.
Aunque nuestra empresa viva sobre todo de los clientes recurrentes, cualquier director comercial debería ser capaz de responder qué % de su venta viene de clientes nuevos, así como qué tal está evolucionando la captación respecto a los objetivos que tenían a principios de año.
En este vídeo profundizamos en los KPIs clave a controlar:
Pregunta 5: ¿La actividad comercial está siguiendo el plan?
No nos cansamos de repetirlo: Un objetivo económico no es un plan comercial.
El plan son las acciones que tiene que realizar el equipo de ventas para llegar a esos objetivos económicos. Y el director comercial debería conocer a la perfección en qué medida está cumpliendo el plan cada miembro del equipo.
En caso de no disponer de plan, te dejamos por aquí nuestra calculadora del plan comercial, con la que guiarte paso a paso en la elaboración del plan de acciones.
Y si ya lo tienes, mira en este vídeo cómo controlar su evolución de manera sencilla:
Pregunta 6: ¿Qué artículos debería quitar de mi portfolio?
Cuando actualizamos un catálogo, no debemos preocuparnos solo de incluir las novedades, sino también de quitar aquellos productos que ya están quedándose obsoletos.
Tener un control trimestral o semestral de la evolución de los artículos es clave para tomar medidas de corrección, detectar bajadas e, incluso, guiar los proyectos de innovación.
En este vídeo mostramos en qué fijarse y cómo hacerlo para detectar tendencias:
¿Quieres profesionalizar el seguimiento de tus cifras comerciales?
Conseguir un sistema completo para el seguimiento comercial requiere de un trabajo intenso y de un conocimiento profundo sobre qué queremos mostrar y cómo debemos hacerlo.
Además, al igual que sucede con el CRM o el ERP, mantener estas herramientas actualizadas a lo largo del tiempo supone una inversión que, en muchas ocasiones, no es rentable hacer en interno respecto a las posibilidades que ofrece el mercado.
Por eso, si estáis interesados en mejorar la medición con BI, os invitamos a echarle un vistazo a ACTIBI, la herramienta que llevamos años desarrollando para el control de ventas de nuestros clientes. Y, por supuesto, no dudéis en contactarnos para profundizar en vuestra situación.
Puedes probarla gratis aquí: www.actibi.com/prueba-actibi
