«La compra ahora se realiza en digital»
«Los compradores no quieren oír hablar de comerciales»
«La llamada en frío está muerta»
Se trata de mensajes que escuchamos continuamente por parte de los equipos de venta.
Pero… ¿son ciertos?
Hoy os traemos este interesantísimo este estudio realizado por Rain Group, en el que han sido encuestados 488 profesionales de compras, que nos cuentan cómo, desde su punto de vista, los vendedores consiguen ganar proyectos.
El estudio original «5 Sales Prospecting Myths Debunked», se puede descargar de forma gratuita en este enlace: Ir al estudio completo
Desde Activa Ventas hemos querido traducirlo, de cara a facilitar su llegada a la comunidad hispanohablante.
¡Vamos allá con los 5 mitos de la prospección desmentidos!
Mito 1: Desde compras no quieren oír hablar de vendedores.
Existen estudios que afirman que el 57% de las decisiones de compra se realizan sin solicitar la visión de un experto, así como que el 67% de la actividad de compra se realiza ahora en digital.
Y, con estos datos en la mano, son muchos los vendedores que asumen que desde compras no se les quiere o no se les necesita para el proceso de compra.
Pero están profundamente equivocados. Los compradores quieren contacto con un vendedor. Y lo quieren pronto.
De hecho, el 82% de los compradores quiere reunirse con vendedores en las primeras etapas de su proceso. Y sólo un 2% no quiere hacerlo en ningún momento.
Mito 2: La llamada en frío está muerta
De acuerdo con los departamentos de compras, el 70% de los vendedores contacta y consigue generar las reuniones a través del teléfono.
De acuerdo con los vendedores (también se entrevistaron 489 vendedores para el presente estudio), 3 de los 5 métodos más efectivos para conseguir ventas, usan el teléfono como medio. Estos son: llamadas a clientes existentes, clientes pasados y nuevos contactos.
En ambos casos, vendedores y compradores están de acuerdo en que el teléfono es a día de hoy una de las vías más efectivas para cerrar reuniones.
Es interesante resaltar que los vendedores con mayor reticencia a utilizar el teléfono eran los que vendían tecnología, alegando que era imposible vender tecnología al teléfono. Por su parte, los compradores de tecnología preferían el teléfono en un 54% de los casos (por encima de la media).
CÓMO LOS COMPRADORES PREFIEREN SER CONTACTADOS Y CÓMO ESTÁN SIENDO CONTACTADOS A DÍA DE HOY.
Mito 3: Es imposible para los vendedores conseguir reuniones.
Está claro que llegar hasta los responsables no es fácil, pero desde luego no es imposible.
De hecho, el 82% de los compradores dicen aceptar reuniones con vendedores.
Ahora bien, estos vendedores deben controlar los factores que influyen en que el comprador les abra o no la puerta.
Los principales: Necesidad, presupuesto, prescripción, conocer la compañía desde la que se les contacta, conocer gente en común o no estar satisfechos con su situación.
En cuanto al presupuesto, es interesante destacar que la mayoría de compradores senior decían no tener un presupuesto asignado, sino que invierten cuando ven la oportunidad.
FACTORES QUE INFLUYEN PARA QUE UN COMPRADOR CONTACTE CON UN VENDEDOR
Mito 4: Los compradores no quieren oír hablar de tus capacidades
Los compradores sí quieren oír hablar de lo que puedes conseguir, lo que no quieren es que les cuentes tu película.
Los directivos y managers aseguran que la clave para generarles interés está en percibir que el contenido está personalizado 100% a su caso, con su situación específica y cálculos del ROI que pueden esperar.
El 83% de los compradores que acepta reuniones frecuentemente y el 61% de los que dicen hacerlo en ocasiones, están muy/extremadamente influenciados por estos factores de personalización a la hora de tomar su decisión.
CONTENIDOS QUE INFLUYEN AL COMPRADOR PARA ACEPTAR REUNIÓN
Mito 5: Las llamadas en frío no acaban convirtiendo en ventas
Una cosa es generar reuniones, y otra distinta cerrar ventas.
Si consigues reuniones pero después no las cierras, nada tiene que ver el medio por el cual hayas conseguido la reunión. En porcentajes de cierre bajos, siempre debemos revisar nuestra estrategia en la reunión y el foco de clientes al que nos estamos dirigiendo.
El estudio buscaba conocer si los factores que puede controlar el vendedor influían de manera consistente en la decisión de compra. Y la respuesta es un claro sí.
Si lo que quieres es ganar clientes, céntrate en aportar valor en las reuniones.
Puede parecer una obviedad, pero lo cierto es que una de las conclusiones de este estudio es que el 58% de las reuniones no aportaban ningún valor para el comprador.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN DE COMPRA
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