¿Cuántas veces has oído que “para vender tienes que transmitir credibilidad y generar confianza en el cliente”?… ¡Y se quedan tan anchos!
Todos sabemos que si queremos convencer al cliente de trabajar con nosotros, o somos capaces de transmitir credibilidad con nuestro argumentario… o difícil tarea nos espera.
La clave está en CÓMO transmitir esa confianza.
Por supuesto hay muchos factores que influyen y que hemos tratado o iremos tratando en posteriores artículos:
- El lenguaje no verbal que utilicemos: cómo damos la mano, nuestra mirada, una sonrisa…
- La higiene verbal, evitando utilizar estas 13 frases.
- Nuestra imagen personal: ropa, complementos, perfume…
En este post nos centramos en qué tiene que llevar el mensaje para transmitir confianza al cliente. Tenemos que aprovechar todo aquello que potencie la proyección de una imagen alineada con la expectativa de Beneficio. Por eso, desde Activa Ventas llevamos años trabajando los argumentarios con nuestros clientes basándonos en 5 factores que los doten de credibilidad.
Los 5 factores para generar confianza en el cliente
Números y porcentajes
Generar confianza en el cliente implica mostrar datos concretos y objetivos que respalden nuestro mensaje.
No es lo mismo decir “muchos de nuestros clientes” que “el 93% de nuestros clientes.”
Logros de clientes
Los éxitos obtenidos por los clientes gracias a nuestra colaboración son clave para transmitir confianza al cliente. Ojo, lo importante no es cómo lo hemos hecho, es lo que han logrado. Si hay números objetivos mejor (facturación, EBITDA, ahorro de tiempo).
Centros de relación y alianzas
Mostrar los centros de relación (asociaciones, clústeres, etc) con los que trabajamos o alianzas/acuerdos que hemos alcanzado con estos es una estrategia poderosa para generar confianza. Todavía mejor si el centro de relación es uno en el que está el cliente.
Especialización sectorial
Nada genera más confianza que mostrarse como experto en el sector del cliente. No transmite la misma confianza alguien que te dice «tocamos todos los palos” que alguien que se posiciona como “somos expertos en el sector de…”
Personas influyentes afines
Mencionar a una persona influyente añade valor. No influyente para nosotros, sino para el cliente potencial con el que estamos. Una colaboración, un logro, un acuerdo, una actuación conjunta…
La clave está en combinar estos factores para transmitir confianza
Como coletilla final, os recomendaremos que tratéis de usarlos combinados entre sí para transmitir confianza al cliente. Esto potencia más si cabe la credibilidad del mensaje que queremos transmitir.
Imaginemos por ejemplo estar sentados ante un potencial cliente del sector industrial.
¿Qué presentación crees que le transmitirá más credibilidad?
«En Activa Ventas llevamos muchos años trabajando de la mano de empresas relevantes de múltiples sectores y tamaños, a los que hemos ayudado a conseguir grandes resultados en sus ventas.»
«Contamos con 21 años de experiencia ayudando a empresas referentes del sector industrial, como Juba, Urbaser o Barpimo, a conseguir sus objetivos de venta. En estos proyectos, hemos igualado o superado el objetivo marcado en el 94% de los proyectos».
En ambos casos la información es cierta, pero presentarla de una u otra manera cambia por completo la percepción de nuestro interlocutor.
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