Por qué ventas e innovación deben ir de la mano

Si las empresas dedican una parte de sus recursos a innovar y buscar nuevas formas de sorprender a sus clientes es, principalmente, para vender más.

Sin embargo, en la mayoría de estructuras, ventas e innovación se entienden como dos departamentos separados y aislados, en muchas ocasiones dependientes de distintas direcciones y que apenas tienen comunicación entre sí.

Aunque es verdad que podríamos hacer la misma reflexión con otros departamentos, ya que al fin y al cabo, las empresas requieren de ganar dinero para su supervivencia y el fin último de muchas áreas gira en torno a esto.

Entonces, ¿qué es lo que hace que ventas e innovación deban relacionarse?

Lo primero por lo que estos departamentos deberían unificar esfuerzos es porque, en esencia, están hablando de lo mismo. Del cliente.

En el departamento de ventas, necesitamos hacer ver al cliente que tenemos la mejor solución para su caso. Para ello, debemos hacer un esfuerzo por comprender su situación, para de esta manera poder explicar por qué nuestra empresa puede ayudarle mejor que ninguna otra a conseguir aquello que desea.

En el caso de la innovación, necesitamos este mismo conocimiento, para poder delimitar cuáles son esas necesidades que la competencia (o nuestro propio producto) no está sabiendo cubrir y, a partir de ahí, comenzar a crear nuevas soluciones que ayuden a estos clientes.

Hay muchas claves que son «sencillas» de obtener para un departamento, incluso que se conocen de manera intuitiva por todos sus integrantes, mientras que para otro son barreras y limitaciones que impiden un mejor desarrollo.

Aquí recogemos algunas de estas claves que puede aportar ventas a innovación, y viceversa:

Tras más de 20 años trabajando en ventas y 8 dedicados a innovación, podemos decir que conocemos en profundidad los problemas con los que se encuentran sus responsables.

Y, lo creas o no, son bastante parecidos de una empresa a otra.

Lo curioso, es que muchas de las quejas de los directores de innovación podrían ser resueltas de manera rápida con un mínimo de implicación de los vendedores, explicando en qué queremos que se fijen. Y lo mismo en la dirección inversa.

No hablamos sólo del valor intrínseco que se aportan (como mejoras del producto para diferenciarte, que pueden ser aportadas de igual forma trabajando por separado), sino de aquellas cosas que requieren de una comunicación fluida y un fuerte vínculo entre departamentos.

Por ejemplo, uno de los principales hándicaps de la innovación es la dificultad para recoger información real del cliente (tanto en la detección de oportunidades como en el testeo de soluciones). Requiere de un tiempo y unos recursos que, en muchas ocasiones, las empresas no pueden permitirse. Sin embargo, el equipo comercial ya dispone de un contacto continuado con el cliente que, bien empleado y haciendo las preguntas pertinentes, puede ahorrar un valiosísimo tiempo a innovación, así como mucho dinero.

Por su lado, en los departamentos comerciales se suele pecar demasiado del «yo, yo, yo…» y olvidarse que lo importante es comprender al cliente y hablarle de lo que de verdad le importa, de sus necesidades. Esta reflexión sobre el cliente, para profundizar en cómo piensa y entender cuáles son sus motivaciones, sus frustraciones y cómo toma las decisiones, suele estar muy bien trabajada en los departamentos de innovación, pero en muchas ocasiones no es compartida con los vendedores para que ellos puedan conectar mejor con el cliente.

Además, cuando buscamos fidelización del cliente, la mejor forma de reforzar el compromiso es crear proyectos a largo plazo donde ambos estemos implicados. Si unimos las fuerzas de ventas e innovación podemos ayudar a nuestros clientes no sólo a tomar la mejor decisión cuando detecta un reto (como haríamos desde ventas), sino apoyarlo en la definición misma de este reto, ayudando con nuestro departamento de innovación a que nuestros clientes encuentren aquellas oportunidades de negocio hacia las que deberían dirigirse y en las que podemos ir de la mano. En definitiva, no sólo les damos las mejores soluciones para los retos que quieren solucionar, sino que les ayudamos a encontrar sus futuros retos para seguir evolucionando.

Creemos tan profundamente en el potencial de unir esfuerzos entre innovación y ventas, que decidimos ser los primeros en dar ese paso, integrando al que hasta ese momento era nuestro colaborador de cabecera en temas de innovación, Alejandro Calderón.

Es por eso que en la actualidad no sólo trabajamos aisladamente los proyectos de desarrollo comercial ni los proyectos de innovación, sino que buscamos vincularlos para extraer lo mejor de cada mundo, logrando resultados que de otra manera serían imposibles.