La planificación en ventas es esencial para alcanzar los objetivos comerciales y maximizar los resultados. Hoy vamos a hablar de la planificación en venta recurrente, es decir, de qué queremos hacer con nuestra cartera de clientes.
Es importante no sólo tener un plan de ventas en mente, sino también estructurarlo de tal manera que abarque desde el enfoque estratégico hasta el táctico y operativo.
El primer paso, lógicamente, es establecer un enfoque estratégico. Esto implica definir los objetivos de ventas y las metas financieras, así como determinar cómo se adaptará la empresa a las tendencias del mercado.
Pero ojo, porque tener unos objetivos dista mucho de tener un plan.
Una vez tenemos estos objetivos, toca desarrollar tácticas para lograrlos. En esta fase, se determinan las acciones específicas que se llevarán a cabo para cumplir con los objetivos.
Finalmente, y como tercera fase, la planificación operativa se enfoca en implementar las tácticas y llevarlas a la acción. En esta fase, se definen los plazos y los recursos necesarios para alcanzar los objetivos comerciales.
Y es en estas fases tácticas y operativas donde queremos poner el foco de este artículo.
Planificación táctica
En esta fase, se definen las acciones específicas que se llevarán a cabo para cumplir con los objetivos estratégicos. Es vital que las acciones estén alineadas con los objetivos, y que sean coherentes con los recursos y habilidades disponibles.
En esta fase se pueden definir diferentes tácticas como: desarrollar nuevas herramientas de marketing, ampliar la red de ventas, mejorar la atención al cliente, fortalecer la fidelización, etc.
Algunas de las tácticas más comunes son:
Segmentación de mercado
Identificar los segmentos de mercado que tienen mayor potencial para la empresa y enfocarse en ellos.
Desarrollo
de producto
Introducir nuevos productos o mejorar los productos existentes.
Desarrollo de canales de distribución
Expandir los canales de distribución para llegar a más clientes.
Fuerza de ventas
Mejorar la capacitación de los vendedores, aumentar su número o modificar su estrategia.
Estrategia de precios
Analizar y ajustar la estructura de precios para ser más competitivos o atraer a nuevos clientes.
Planificación operativa
En la operativa, se define cómo se implementarán las tácticas definidas en la fase anterior. Aquí es donde se establecen los plazos, los presupuestos y los recursos necesarios para alcanzar los objetivos.
La planificación operativa también incluye el seguimiento y la medición de los resultados para evaluar si se están cumpliendo los objetivos y ajustar las tácticas si es necesario.
Algunas de las actividades que se pueden llevar a cabo en esta fase son:
Desarrollar un programa de fidelización
Definir con precisión qué se va a hacer, cómo se va a hacer, quién lo va a hacer, cuándo y con qué recursos.
Asignación de responsabilidades
Especificar quién será el encargado de llevar a cabo cada tarea, quiénes estarán a cargo de supervisar el trabajo y cómo se rendirá cuentas.
Asignación de presupuestos
Definir cuánto se invertirá en cada tarea y cómo se utilizarán los recursos para alcanzar los objetivos.
Seguimiento y medición de resultados
Establecer indicadores de rendimiento para medir el éxito de las tácticas y de la planificación. En caso de que los resultados no sean los esperados, se deben hacer ajustes.
Cómo aplicarlo en venta recurrente
Si nos centramos en la cartera de clientes actuales, podemos pensar diferentes acciones que se pueden llevar a cabo en la fase operativa:
- Desarrollar un programa de fidelización: Ofrecer incentivos y recompensas a los clientes recurrentes es una manera efectiva de mantenerlos comprometidos con la marca y aumentar su lealtad.
- Implementar un sistema de seguimiento de clientes: Utilizar herramientas de seguimiento y análisis para entender mejor las necesidades y preferencias de los clientes, así como su comportamiento de compra. Esto permitirá brindar un mejor servicio y ofrecer soluciones personalizadas a sus necesidades.
- Mejorar la atención al cliente: Brindar una atención al cliente de calidad es una manera efectiva de mantener a los clientes contentos y satisfechos. Se pueden establecer protocolos de atención al cliente y capacitar a los empleados para que sepan cómo responder ante distintas situaciones.
- Ofrecer promociones y ofertas exclusivas: Diseñar promociones y ofertas que estén dirigidas específicamente a los clientes actuales y recurrentes puede ser una buena manera de mantenerlos involucrados con la marca.
- Hacer seguimiento postventa: Hacer un seguimiento después de la venta puede ser una forma efectiva de asegurarse de que los clientes estén satisfechos con su compra y para identificar oportunidades para mejorar el servicio. Se puede enviar una encuesta de satisfacción, hacer una llamada de seguimiento para preguntar si necesitan ayuda adicional, etc.
En resumen, en la fase operativa se pueden implementar diversas acciones para trabajar con clientes actuales y recurrentes. Es importante recordar que el objetivo principal es mantenerlos satisfechos y comprometidos con la marca, lo que puede aumentar la lealtad y, en última instancia, aumentar las ventas.
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