JUBA - Desarrollo comercial
Líneas de actuación realizadas
Sales Manager Bunzl Safety Spain
Íñigo de Argumosa
«El trabajo realizado de la mano de Activa Ventas ha sido adaptado a nuestras fortalezas y debilidades. Han tenido claro dónde reforzar y desarrollar una política comercial homogénea y dinámica.
La labor realizada con el personal de ventas ha sido magnífica. Hemos sido capaces de romper barreras personales y profesionales, alinear el mensaje y desarrollar una estrategia diferenciada complementando la venta nueva con la recurrente.
Ahora somos más fuertes, mejor integrados y con unos objetivos claros y medibles . Como resultado, somos más eficaces y felices.
Enhorabuena a Activa Ventas por permitirnos dar un salto cualitativo hacia el futuro.»
JUBA es una empresa perteneciente a Grupo BUNZL que opera en el mercado nacional e internacional de la seguridad industrial. Fabrica y comercializa la gama más completa existente de guantes certificados en protección y alto rendimiento, cuidando así las manos de millones de profesionales.
En el mercado nacional, JUBA es una marca de demanda, disfrutando de una excelente participación y siendo el fabricante que más guantes de seguridad comercializa en España. En su catálogo, también cuentan referencias propias de vestuario laboral, que aportan protección, visibilidad y confort.
En su estructura comercial, se contaba con un equipo de ventas compuesto de personal propio y agentes externos, apoyados por la dirección comercial y dirección de marketing, así como un equipo de atención al cliente, con los que accedían a sus mercados principales de España, Portugal y Francia.
Desde la dirección de JUBA se tenía la inquietud de procedimentar la labor de venta y profesionalizar aún más su forma de trabajo, tanto para potenciar la cartera de clientes como para la captación de nuevos clientes.
Reto inicial
El proyecto, que comenzó con la implantación de un sistema CRM con el equipo comercial interno, pronto escaló hacia metas más ambiciosas, en las que se buscaba procedimentar la forma de trabajo del equipo comercial para maximizar sus resultados, involucrando al equipo de España, Portugal y, más tarde, de Francia.
Para ello, se buscaba implantar una cultura comercial enfocada en la priorización del tiempo de los vendedores y el apoyo de estos en herramientas tecnológicas que mejorasen su día a día.
Resultados obtenidos
Los resultados del proyecto, propiciados también por la situación de pandemia y gracias a la implicación y compenetración entre SAC y ventas, han sido muy positivos para JUBA, viendo un aumento 3M€ en facturación de 2019 a 2021, manteniendo el mismo equipo comercial.
Además, el proyecto ha permitido:
1. Homogeneizar el lenguaje utilizado por todo el equipo, mejorando la comunicación interna y agilizando los procedimientos
2. Mejorar el conocimiento de medidas, ratios, etc. pudiendo ahora afinar el diseño del plan comercial, gracias a las herramientas tecnológicas
3. Poner en marcha un plan desde la dirección comercial, implicando a todo el equipo en un objetivo común, delimitando las atribuciones individuales de cada miembro
4. Establecer un plan de seguimiento (cómo van los resultados semana a semana, mes a mes) para el crecimiento y evolución del equipo, permitiendo un control anticipado de las variaciones no esperadas sobre el plan
Acciones realizadas
1. Auditoría comercial
Inicialmente se realizó un análisis del perfil conductual de cada miembro del equipo comercial, para entender dónde se sentían más cómodos y qué limitaciones podían surgir durante el proyecto.
Este tipo de análisis nos permite ubicar a cada persona en las tareas más adecuadas, así como mejorar el liderazgo, personalizándolo a cada caso.
2. Definir e identificar al cliente
Definimos el perfil de cliente al que queríamos dirigirnos, teniendo en cuenta los factores más relevantes para la empresa, tanto en datos fríos como calientes.
Clasificamos a los clientes de la cartera en función de su facturación, rentabilidad y potencial de crecimiento, para orientar la labor del equipo y obtuvimos listados del mercado potencial al que dirigirnos.
3. Planificación de acciones
Para cada tipo de clientes, establecimos un nivel de servicio comercial proactivo a realizar, es decir, el número de contactos que queremos mantener con ellos a lo largo del año para asegurar dar el mejor servicio.
Esta carga de trabajo se repartió entre el equipo comercial, definiendo además el espacio disponible de cada uno para captar cliente nuevo.
4. Preparación del equipo
Trabajamos con el equipo, entrenando todos aquellos aspectos necesarios para poner en marcha el plan comercial, tanto en cliente nuevo como en cliente actual.
Desde concertar la reunión por teléfono, preparar la reunión, técnicas de venta consultiva, seguimiento a través del CRM, hasta otros aspectos como asertividad o lenguaje no verbal.
5. Implantación y seguimiento
Acompañamos al equipo comercial durante los primeros meses de la puesta en marcha, dando apoyo para la realización de su actividad diaria y poniendo el foco en el seguimiento de la actividad.
En función de los resultados obtenidos durante estos meses, fuimos reajustando el plan para adecuarlo a la situación de la empresa y del mercado.
6. Consultoría CRM
Durante el desarrollo del proyecto se trabajó el CRM para definir campos, procesos internos, actividades a desarrollar, tipos de actividades, ratios e indicadores.
Creamos el Diccionario de datos y adaptamos la herramienta a las necesidades de la empresa, integrando los datos de la empresa y formando a la plantilla en el uso de la herramienta.
