Se realizó un análisis del equipo, para conocer la conducta individual de los miembros del equipo comercial, cómo reacciona ante diferentes situaciones y detectar qué se puede esperar de cada uno de ellos.

Este análisis, realizado mediante metodología DISC, nos aporta información tanto para la orientación del plan como para las recomendaciones de liderazgo.

Se llevó a cabo un análisis de la cartera de clientes, analizando el aporte de facturación y rentabilidad de cada uno de estos.

Esta clasificación nos permite conocer no sólo la dependencia de ciertos clientes y la contribución, sino compararlo con el nivel de servicio que se les está dando a nivel comercial, para ajustar la actividad.

Una vez analizados los clientes que aportan un mayor margen y analizar las características de los mismos, toca identificar clientes en el mercado que respondan al mismo patrón.

Identificamos las empresas que podían tener un mayor índice de conversión y aporte a la facturación, así como las personas con las que hablar en cada una de ellas.

El plan no es sino la manera de aterrizar la estrategia en acciones concretas que puedan ser acometidas por el equipo comercial semanalmente.

Para ello, teniendo identificado el mercado potencial y conociendo el objetivo tanto en venta nueva como en la cartera actual en el nuevo contexto, delimitamos la cantidad de llamadas y reuniones que debía mantener cada miembro del equipo semana a semana.

Uno de los pilares fundamentales en cualquier plan es el seguimiento que hagamos de su evolución y como vayamos reenfocándolo en el tiempo, manteniendo la vista en los objetivos.

Para que esta filosofía de trabajo se impregnara en la compañía, trabajamos mano a mano con el director comercial para definir las métricas y estructurar las reuniones en las que darles seguimiento.

Una vez el plan está preparado y sabemos cómo vamos a medirlo, solo queda ponerlo en marcha. Y este es el momento de preparar al equipo comercial.

Para ello, realizamos una serie de píldoras formativas, orientadas a conocer todas las claves necesarias dentro de la venta consultiva, tanto para venta nueva como para venta recurrente (llamada, generación de interés, propuesta, negociación, objeciones, perfiles de cliente…)