Sertego - Desarrollo comercial
Sertego, filial de Grupo Urbaser, es una empresa española, líder nacional en el servicio integral de recogida de residuos, gestión de residuos peligrosos, aceites usados y limpiezas industriales.
Como en la mayoría de nuestros proyectos, llegamos a Sertego gracias a otro de nuestros clientes, quien les recomendó trabajar con nosotros para mejorar sus resultados en ventas.
En un primer momento, el proyecto que llevaban en mente era formativo. Trabajar con el equipo comercial en una serie de metodologías y habilidades, para ayudarles en su desarrollo.
Sin embargo, ya en la primera reunión nos dimos cuenta de que la mejor manera de aportar valor en este cliente era mediante un proyecto más profundo, que reenfocase la manera de orientar las ventas y modificase la mentalidad de su plantilla.
Líneas de actuación utilizadas
Reto inicial y resultados
Nos encontramos ante un sector desconocido para nosotros, pero en el que estábamos convencidos que, creando un plan estructurado, podíamos conseguir grandes cambios.
El reto, delimitar un plan estratégico de venta nueva con el que lograr implantarse en un tipo de cliente con el que aún no estaban trabajando.
Lo que comenzó siendo un proyecto con la delegación Norte a inicios de 2016, se convirtió rápidamente en un reto de escala nacional.
En estos 3 años de proyecto, Sertego pasó de una situación de bajada de facturación hasta los 61 millones € en 2016, a más de 88 millones € en 2018.
Las claves
Las claves para lograr estos resultados, fueron principalmente tres:
- Se consiguió un gran cambio en los mandos intermedios, que ahora ejercen su labor como jefes de venta y son totalmente autosuficientes.
- Se cambió el foco de cliente objetivo.
- Se pasó de un acomodamiento en lo reactivo a una mentalidad proactiva, de búsqueda de nuevas oportunidades.
Hay que añadir además la implicación por parte del equipo y también de la directiva, quien estuvo abierta a realizar los cambios oportunos para llevar a cabo la estrategia con la mayor efectividad.
El proyecto, año a año
2016
1. Auditoría del equipo
Análisis del equipo, para conocer cómo reacciona y detectar qué se puede esperar de cada uno de ellos.
2. Conocer el ecosistema
Estudio de los factores y actores clave, para identificar el target objetivo, con nombre y apellido.
3. Implantar proceso
Definición e instauración de una metodología para la venta nueva, que empuje a la proactividad.
4. Formar al equipo
Formaciones en VN, creación de argumentarios y mejora de las técnicas de venta de cada comercial.
5. Tutelaje y acompañamiento
Seguimiento comercial por comercial, mostrando a los jefes de venta qué analizar y cómo medir.
2017
1. Plan de consolidación
Estrategia para asentar el nuevo target de cliente y continuar las acciones de venta de manera continua.
2. CRM
Consultoría e implantación de un CRM ajustado a la empresa, que permitiese medir a los comerciales.
3. Venta recurrente
Análisis de la cartera para clasificar a sus clientes y alinear la acción comercial al potencial de cada uno.
4. SAC/SAT
Mejora del servicio de asistencia al cliente y del servicio de asistencia técnica.
5. Apoyo en oficina
Creación de nuevos puestos, orientados a atender a los clientes pequeños desde oficina.
6. Diferenciación servicio
Generación de nuevos servicios que posicionasen a Sertego como único en su sector.
2018
1. SMCC
Servicio de mejora comercial continua, que finalizó en 2018 con la plantilla preparada para dar el mejor servicio.
2. Apertura en Cataluña
Estudio de viabilidad, plan y detección de clientes potenciales para la apertura en Cataluña.
3. Acompañamiento
Tutela, formación y apoyo en la contratación de nuevos comerciales.
Fernando Coucheiro
«Empresas como Sertego, cuando deciden dar un salto de nivel para captar parte del mercado nacional, deben hacer un reciclaje y perfeccionar ciertos procedimientos de trabajo. Es ahí donde ha entrado Activa Ventas y nos ha ayudado a impulsarnos en un espacio corto de tiempo. Este rápido cambio ha sido debido gracias a 2 factores:
-Por parte de Sertego, se tiene muy claro dónde se quiere llegar.
-Por parte de Activa Ventas se ha captado perfectamente el mensaje y han ayudado a procedimentar métodos de trabajo para conseguirlo.»
Marisol Elizari Oliver
«Para mi fue una oportunidad de modernizar el equipo comercial, de profesionalizarlo. Era un momento difícil, acababa de aterrizar en la empresa y la figura del jefe de ventas no tenía ningún peso, lo mismo ocurría con los comerciales.
Nos distéis método de trabajo y disciplina, también acceso a nuevas tecnologías.
Personalmente he tomado consciencia de la importancia del número, del dato, de su control, son como la prueba del algodón a lo que intuyo en el día a día.»
