Alberto Gómez (Gerente en Mendi Calzado de Seguridad)


«En Mendi, aun siendo una empresa de una trayectoria empresarial de más de 60 años, teníamos importantes deficiencias en cuanto a la organización y seguimiento de las actividades de nuestro departamento comercial.

Con Activa Ventas hemos conseguido reflexionar, mejorar nuestra estrategia y focalizar nuestros esfuerzos en los objetivos de la empresa y del grupo al que pertenecemos.

Muy importante ha sido el planteamiento y el enfoque realizado a nuestras acciones, pero sobre todo el valor más relevante aportado por Activa Ventas es el “remangarse” con nosotros y ponerse a trabajar de manera directa y colaborativa con todo el equipo.

Actualmente y tras más de dos años de trabajo conjunto, somos mejores, hemos cumplido ampliamente nuestras metas, trabajamos mejor y somos más felices haciendo nuestro trabajo.

Como resumen, podemos decir que tenemos un grupo humano más coordinado y profesional capaz de afrontar con firmeza los retos de los próximos años.»

Mendi es un histórico fabricante de calzado de seguridad desde 1953. Actualmente forma parte de Lemaitre Securité, líder francés en calzado de seguridad.

En estos años han diseñado, producido y distribuido calzado profesional, afrontando con sus productos los retos más exigentes de las normas publicadas.

Basan su filosofía en el rigor, desde el diseño y desarrollo de nuevos productos, pasando por la producción, calidad, logística, y finalizando en el servicio de atención al cliente.

Mendi dispone de una amplia variedad de modelos dirigidos a todos los sectores que necesitan calzado de protección, destacando por su durabilidad y resistencia.

Reto inicial y resultados

El objetivo general del proyecto se enmarcaba en el crecimiento y consolidación de la cifra de negocio través de recursos propios, trasladando la estrategia definida por la compañía a la calle.

Mendi se encontraba en una situación muy particular, debido a los cambios que había venido ejecutando en los últimos años, como la externalización de la producción y reducción de la estructura interna.

El objetivo principal del proyecto era el aumento del EBITDA, para fortalecer la posición dentro del grupo.

Tras la puesta en marcha del plan comercial, vemos ya los primeros resultados de este proyecto:

  • Ha aumentado la actividad del equipo comercial, realizando un mayor número de reuniones y con una mayor proactividad.
  • Se ha aumentado facturación y rentabilidad, al dirigir los esfuerzos del equipo hacia aquellos clientes con mayor potencial, y dejando de invertir recursos en clientes fuera de foco.
  • Ha mejorado la organización del equipo, especialmente en el seguimiento de su actividad de manera periódica, consolidando la cultura comercial.
  • Implantar y consolidar el uso de herramientas tecnológicas (CRM + Business Intelligence) que apoyan la actividad comercial y su seguimiento.

Acciones realizadas

1. Auditoría comercial

Inicialmente se realizó un análisis del perfil conductual de cada miembro del equipo comercial, para entender dónde se sentían más cómodos y qué limitaciones podían surgir durante el proyecto.

Este tipo de análisis nos permite ubicar a cada persona en las tareas más adecuadas, así como mejorar el liderazgo, personalizándolo a cada caso.

2. Definición de cliente y producto

Definimos el perfil de cliente al que queríamos dirigirnos, teniendo en cuenta los factores más relevantes para la empresa, tanto en datos fríos como calientes.

Clasificamos a los clientes de la cartera en función de su facturación, rentabilidad y potencial de crecimiento, para orientar la labor del equipo y obtuvimos listados del mercado potencial al que dirigirnos.

3. Planificación de acciones

Para cada tipo de clientes, establecimos un nivel de servicio comercial proactivo a realizar, es decir, el número de contactos que queremos mantener con ellos a lo largo del año para asegurar dar el mejor servicio.

Esta carga de trabajo se repartió entre el equipo comercial, definiendo además el espacio disponible de cada uno para captar cliente nuevo.

4. Consultoría CRM

Realizamos la consultoría de CRM para definir campos, procesos internos, actividades a desarrollar, tipos de actividades, ratios e indicadores.

Creamos el Diccionario de datos y adaptamos la herramienta a las necesidades de la empresa, integrando los datos de la empresa y formando a la plantilla en el uso de la herramienta.

5. Preparación del equipo

Trabajamos con el equipo, entrenando todos aquellos aspectos necesarios para poner en marcha el plan comercial, tanto en cliente nuevo como en cliente actual.

Desde concertar la reunión por teléfono, preparar la reunión, técnicas de venta consultiva, seguimiento a través del CRM, hasta otros aspectos como asertividad o lenguaje no verbal.

6. Implantación y seguimiento

Acompañamos al equipo comercial durante los primeros meses de la puesta en marcha, dando apoyo para la realización de su actividad diaria y poniendo el foco en el seguimiento de la actividad.

En función de los resultados obtenidos durante estos meses, fuimos reajustando el plan para adecuarlo a la situación de la empresa y del mercado.

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