Métricas clave para el seguimiento comercial

Qué importante es tener un PLAN COMERCIAL.

Más importante es medir para saber si el plan funciona o tenemos que cambiarlo.

No sirve de nada dedicar horas y horas en reuniones de estrategia y táctica comercial para coger el objetivo de la compañía y traducirlo en un plan en el que detallemos las acciones que han de realizar los integrantes del equipo, si posteriormente no vamos a «medir» indicadores que nos digan si el plan funciona o no hasta finales de año.

¡En ese momento ya no podemos reaccionar! Como hayamos acabado el año es como habremos acabado el año y sólo podremos pensar en el siguiente 🙁

Como tampoco podemos estar en el otro extremo de estar continuamente midiendo el plan día a día, os dejamos aquí los indicadores que consideramos clave para seguir un plan de actividad con venta nueva (VN) y venta recurrente (VR), individualmente y conjuntamente con el equipo de forma semanal, mensual y trimestral. 

Reunión telemática para revisar actividad y comprobar si se está cumpliendo con las acciones establecidas.

Sólo nos interesa la actividad, lo importante es que cada comercial cumpla con las llamadas, reuniones, etc que le corresponden.

Revisaremos:

-VN: Número de reuniones de 1ª vez en clientes potenciales VS Objetivo Plan.

-VR: Número de reuniones en cartera de clientes y pendientes de revisar (fecha de seguimiento vencida en el mes en curso). Comparar VS Pedidos generados.

-OPORTUNIDADES / OFERTAS de VN y VR por comercial, importes, fechas de cierre previstas y avances.

Reunión presencial con el equipo para revisar actividad y resultados obtenidos, conociendo sus logros.

Ponemos el foco en comparar actividad con los resultados que se van obteniendo, para ser conscientes de la eficiencia de nuestras acciones.

Revisaremos:

– VENTA NUEVA (VN): (individual y equipo)

• Actividad: Nº Reuniones de 1ª Vez VS Objetivo CRM.
• Op. Generadas: Nº, € y media de € -> Destacar Logros relevantes.
• Op. Aceptadas: Nº, € y media de € -> Logros relevantes y su potencial anual.
• Op. Rechazadas: Nº, € y media de € + Motivos de Rechazo.
• Op. Previstas cierres mes próximo: Nº, € y media de €.
• Facturación real € mes y acumulado € año VS Objetivos VN.
• Ratio Reunión 1ª Vez VS Op. Generadas.

– VENTA RECURRENTE (VR): (individual y equipo)

• Nº Clientes Visitados y Nº Clientes NO Visitados (AB´s y C´s).
• Nº Pedidos, € de Pedidos y media de € por pedido.
• Ratio Visitas VS Pedidos.

– ACTA:

• Revisión Acta Mes Anterior: acciones realizadas y pendientes (¿por qué?).
• Incorporación Nuevas Acciones. (Asunto / Acción / Responsable / Fecha).

Reunión presencial para revisar resultados y reenfocar la estrategia si no se están cumpliendo con las previsiones.

Nos interesa especialmente saber si vamos por el buen camino para llegar al objetivo anual y, si hay desviación, de dónde está viniendo, para poder corregir a tiempo.

Revisaremos:

– ESTUDIO DINÁMICO CARTERA (trimestre y acumulado hasta fecha de “año en curso” vs “año anterior”):

• VN: Clientes que han pasado de 0€ el año anterior a X€ este año. 
• Perdidos: Clientes que han pasado de X€ el año anterior a 0€ este año.
• Crecimiento VR: Clientes que han pasado de X€ el año anterior a >X€ este año.
• Decrecimiento VR: Clientes que han pasado de X€ el año anterior a <X€ este año.

– € Facturados en VN y VR VS Objetivos Plan Comercial.

– Propuestas mejora siguiente TRIMESTRE.

– Valoración del equipo y medidas a tomar según cumplimiento objetivos y ratios.

– Resultados Campañas TRIMESTRE anterior.

– Plan Campañas Siguiente TRIMESTRE.

Reunión presencial para motivar al equipo y presentar los objetivos y estrategia del año siguiente.

Se suele hacer coincidir con la última trimestral, por lo que revisamos la última etapa del año anterior, vemos cómo nos hemos quedado respecto a los objetivos (lo celebramos, que es lo suyo) y pasamos a centrarnos en el futuro.

En esta reunión, vamos a:

– Hacer seguimiento trimestral.

– Presentar plan anual.

– Preparar iniciativas para el año siguiente.