Cómo cualificar las oportunidades de venta

Cuando un posible cliente llega a nosotros y nos pide una propuesta… ¿realmente está dentro de nuestro foco de cliente y esa oportunidad nos interesa?

Es una pregunta que nos encantaría que más empresas y comerciales se plantearan. Y es que normalmente encontramos empresas y startups que dan respuesta de igual forma a cualquier petición de servicios/productos. Sin saber nada más, sólo porque alguien se ha interesado.

Unas veces ocurre que tras dedicar unas horas a preparar la propuesta se dan cuenta de que sólo quería conocer precios.

Otras veces, las peores, les aceptan la propuesta y una vez arrancado el proyecto descubren que no encaja con la definición de cliente potencial que tienen. Y estar trabajando con ellos les resta recursos que podrían dedicar a otro cliente/proyecto que sí encajase.

Una solución a estas situaciones es aplicar la fórmula BANT, para identificar si es o no una OPORTUNIDAD, dando respuesta a 4 indicadores clave.

Estas 4 sencillas preguntas son clave para aquellos clientes que han venido por su cuenta, solicitando un presupuesto o interesados en nuestros productos / servicios (en caso de que seamos nosotros quienes llamemos a su puerta, será mejor priorizar otro tipo de preguntas, que veremos en próximos artículos).

De esta manera, para determinar si realmente este cliente nos interesa o no, deberemos asegurarnos de conocer:

Sabemos la reticencia que causa en muchos comerciales realizar algunas de estas preguntas, ya que esperamos que aparezcan las objeciones de siempre. Sin embargo, las posibles incompatibilidades que no descubramos en este momento, saldrán en fases posteriores, cuando ya hayamos invertido un precioso tiempo en una oportunidad que nunca lo fue.