Cómo identificar y tratar las personalidades de los clientes

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Si eres vendedor y usas el mismo mensaje aprendido de memoria en todas tus reuniones de venta, explicado de la misma manera y siguiendo las mismas pautas independientemente de tu interlocutor, estás perdiendo clientes.

Cada persona somos un mundo, y necesitamos que se nos trate de la manera adecuada para sentirnos a gusto en nuestras relaciones sociales. Es por ello que, cuando vendemos, tenemos que adaptar nuestras formas de comunicación y saber qué tipo de persona tenemos enfrente.

Para facilitar esta labor, podemos clasificar a los clientes en 9 personalidades.

Si nos lee algún psicólogo, habrá que matizar que no son personalidades, sino perfiles de conducta que adoptamos como compradores. Sin embargo, para el resto de mortales, se entiende mejor con personalidades.

Aquí tienes también el Café con Ventas en el que profundizamos más sobre el contenido de este artículo:

En este documento recogemos las maneras de comunicar, de actuar y los gestos que nos ayudarán a reconocer a los diferentes perfiles, así como las principales adaptaciones que deberíamos realizar para aumentar la efectividad de venta con cada uno de ellos.

Es decir, que para cada uno de los perfiles tendremos «Cómo identificarlos» y «Cómo tratar con ellos», además de una descripción general.

Hemos probado y validado que las mismas acciones pueden favorecer o entorpecer la venta dependiendo de la persona que tengamos delante, extrayendo los patrones que nos ofrecen resultados más satisfactorios para cada uno de los perfiles de compradores.

EJEMPLO:

El documento es un resumen breve y directo de cada una de las personalidades, pensado para ayudar de forma práctica en el día a día de los comerciales.

Es por eso que la recomendación es llevarlo impreso en el coche, para tener a mano la documentación en cualquier momento.

Si quieres sacar todo el partido a las personalidades hay que estudiar. Tener interiorizados los diferentes perfiles y sus conductas para ser capaces de identificarlos en pocos segundos y, a partir de ahí, saber como adaptarnos.

Es decir, que requiere de un trabajo previo a la reunión. Debo ir con los deberes hechos.

Sin embargo, para comenzar a utilizar este enfoque y ver cómo nos puede ayudar, es muy útil la reflexión posterior a la reunión.

Hacernos la pregunta: ¿Qué perfil era?

Esta reflexión nos ayudará a comprender cada uno de los perfiles y anclar personas concretas a cada una de las personalidades, facilitando la identificación posterior.

Además, es importante saber que raramente nos encontramos con una persona que sea puramente una única de las personalidades descritas.

Lo más habitual será encontrar una perfil dominante y otros 2 perfiles, que denominamos alas, como complementarios a este y que terminan de redondear cómo se comporta esa persona y cómo debemos actuar con ella para ser más efectivos.

En cuanto a cómo saber la personalidad de un cliente, os recomendamos que en las primeras ocasiones en vez de buscar cuál de las 9 personalidades «es» esa persona, descartéis primero cuáles «no es».

De esta manera, descartaremos fácilmente 5 ó 6 personalidades, llegando así a las 3 (principal y 2 alas) con las que debemos quedarnos.

Y sobre todo, ¡paciencia!

Al igual que con el lenguaje no verbal, este no es un tema instantáneo de implementar, sino que requiere de mucha práctica y será el uso continuado lo que nos permita adquirir experiencia y sacar el máximo valor.

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