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¿Por qué este estudio?
Este estudio, realizado por primera vez en 2022, nace para conocer cómo se organizan los departamentos comerciales en España.
Se pretenden encontrar relaciones y puntos en común en el dimensionamiento, actividad o seguimiento de los equipos de venta, atendiendo a variables como el sector en el que operan, tamaño en empleados o el volumen de ventas de la empresa.
Estos puntos de referencia podrán servir de guía a otros directores comerciales para responder algunas de las dudas que más frecuentemente nos encontramos, como si su equipo comercial está bien dimensionado, cada cuanto realizar reuniones de seguimiento de la actividad comercial, etc.
¿Quién ha participado?
El estudio recoge la visión de más de 500 directores comerciales de empresas de todo el territorio nacional.
A los 260 directores comerciales que en este 2025 han aportado su experiencia para conocer, de primera mano, cómo realizan la organización y gestión de sus departamentos comerciales, debemos sumar los 249 participantes de 2022, ya que se utilizarán sus resultados para las comparativas.
Es importante señalar que los datos y conclusiones del presente estudio hacen referencia a empresas que operan en España y cuentan con un director comercial.
¿Qué podemos encontrar en el estudio?
Hemos querido conocer más a fondo la gestión de los equipos comerciales, tanto desde el punto de vista del director comercial, como desde el punto de vista de sus equipos.
Para ello, hemos dividido el estudio en los siguientes apartados:
- Caracterización de empresas participantes, donde conocer las características más relevantes de las compañías que se han sumado al estudio, así como de los mercados a las que dirigen su actividad.
- Dimensionamiento del equipo comercial, conociendo el número de personas dedicadas a tiempo completo en marketing y ventas, así como los colaboradores externos en los que se apoyan para su proceso comercial.
- Planificación y seguimiento comercial, donde profundizamos en dónde centran sus esfuerzos comerciales, cómo definen objetivos y los convierten en un plan y cómo realizan el seguimiento del equipo.
- Acciones del equipo, para contar no sólo con la visión desde el punto de vista estratégico, sino también del desempeño en el día a día, conociendo cómo se organizan y priorizan su actividad los comerciales, en qué áreas necesitan mayor impulso y en qué fases de la venta encuentran mayores dificultades.
- Tecnología que emplean, para conocer brevemente qué valoran más en un CRM y qué tecnologías están utilizando para apoyar su toma de decisiones.
- Encontraremos además un aparatado de recomendaciones con las principales áreas que se deberían trabajar en los distintos casos, una vez extraídas las conclusiones del estudio.
El estudio, de 45 diapositivas, profundiza en cada uno de estos apartados para entender cómo unos afectan sobre otros, respondiendo a preguntas como:
- ¿Hacer un seguimiento más regular afecta a cómo se organiza el equipo?
- ¿Qué factores influyen más en cómo trabaja el equipo?
- ¿Qué factores influyen más en cómo el director comercial planifica?
En cada uno de estos apartados, encontraremos esta distribución:
Se presentan las gráficas obtenidas de la respuesta general del estudio y su explicación, atendiendo a los datos más interesantes que podemos extraer en cada una, así como la comparativa de estos resultados respecto a lo que nos encontramos en el estudio publicado en 2022.
En algunos casos, además, se han incluido variaciones relevantes de esta gráfica encontradas en el análisis en profundidad realizado al filtrar por ciertos factores (como pueden ser diferencias sectoriales, por tamaño o en función de la respuesta a otras preguntas).
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