Cómo sacarle partido a tus charlas y ponencias sin cometer el error que comete todo el mundo

*Imagen de una de nuestras jornadas en centros de relación. ¡Lo que recomendamos siempre lo aplicamos primero! 😉

Cuando hablamos de captación de clientes, todos queremos evitar la puerta fría.

Si podemos dirigirnos a clientes que ya sabemos que tienen ciertos intereses y con los que compartimos algún tipo de nexo, tenemos una parte del camino andada.

Por eso en la generación de oportunidades, más allá de las acciones de marketing (inbound/ outbound) que realice la empresa o el propio comercial en su trabajo de calle, siempre pensamos en 2 orígenes de oportunidades complementarios:

Por lo tanto, cuando preparamos un plan comercial, además de pensar en cuántas oportunidades queremos generar y cuántas reuniones debería hacer el equipo para conseguirlo, también debemos darle una vuelta a estos dos puntos: ¿Qué voy a hacer para conseguir que mis clientes me prescriban? ¿Cómo puedo aprovechar al máximo los centros de relación (asociaciones, clústeres, federaciones…)?

Hoy vamos a profundizar en este segundo punto y más en concreto en las charlas o ponencias, la manera más común y práctica de lograr que aparezcan esas oportunidades dentro de centros de relación.

Como advertencia, debemos tener claro que esta estrategia es de medio/largo plazo y que el éxito de un evento en un centro de relación no depende únicamente de lo que suceda ese día. Por eso vamos a dividir este blog en 3 apartados: Lo que deberíamos hacer antes, durante y después del evento en cuestión.

¡Y ojo! No cometas el error de vender en la charla. Es horrible asistir a una charla en la que el ponente no deja de «hablar de su libro».

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No te pierdas el Café con Ventas en el que profundizamos en este tema:

Preparación previa de la jornada

Por supuesto, el primer punto a tener en cuenta es a quién me quiero dirigir con la charla y cómo me quiero posicionar.

La elección del tema es fundamental, ya que debemos decidir cuál es la temática lo suficientemente llamativa para atraer a la gente y que además sea interesante para nosotros para posicionarnos.

Y sí, hablamos de posicionamiento como el foco principal, porque como hemos dicho esto es una estrategia de medio / largo plazo en la que nos interesa posicionarnos dentro del centro de relación como expertos en una temática. Estas charlas no son para vender, son para aportar y posicionarnos. Es clave que los asistentes se lleven algo.

En ese posicionamiento, los centros de relación nos son tremendamente útiles porque nos permiten llegar a públicos concretos (ej: ferreterías, empresas tecnológicas, directivos de RRHH…). Sin embargo, que dispongan de una buena red de contactos no quiere decir que debamos dejarles todo el trabajo.

Por ello es clave que nos sentemos con el centro de relación para que entienda a qué tipo de empresas nos queremos dirigir y los perfiles dentro de estas para los que puede ser más interesante.

Así mismo, deberemos hacer un trabajo en paralelo en el que definamos qué clientes de nuestra lista de potenciales nos gustaría que asistiesen a la jornada, para poder hacerles una invitación personalizada, tanto si forman parte del centro de relación como si son externos pero nos interesa invitarlos (y al centro también).

Desarrollo del evento: Sacarle el máximo partido comercial

No vamos a entrar en el desarrollo en sí de la ponencia. Obviamente la capacidad del ponente para transmitir, conectar con la audiencia y engancharlos con el tema va a ser crucial, del mismo modo que tener un material de calidad que mostrar.

No profundizamos en ello porque es lo que ya sabemos, donde habitualmente vemos que se pone toda la carne en el asador.

Vamos sin embargo a centrarnos en esas cosas que pasamos por alto durante el día del evento y que pueden ser cruciales para nuestro éxito comercial.

Lo primero de todo, debemos estar con tiempo en la sala para, más allá de la preparación de la sala, tener espacio para recibir a los asistentes (como apoyo al centro de relación, que probablemente se encargue de esta tarea). Este punto nos interesa por tres motivos: Vamos a poner cara a los asistentes, sabremos quién finalmente ha venido y nos permite agradecer la asistencia especialmente a los perfiles que hemos invitado en persona.

Durante la charla, es importante que estemos atentos a las reacciones de esos perfiles que más nos interesan (dónde hacen fotos, dónde se anotan algo, dónde se aburren…). También tendremos que ser conscientes del tiempos, de cara a no alargarnos demasiado y reducirnos el tiempo de networking y de preguntas tras la ponencia.

Una vez en el networking, estamos en el punto donde aquellas personas que le hayamos despertado una inquietud van a querer acercarse a hablar. Por eso es importante estar disponibles, evitando en la medida de lo posible que una sola conversación se nos alargue demasiado y centrándonos en las personas que no tenemos confianza y contacto de manera más habitual.

Esta parte es difícil de gestionar para un solo ponente, ya que varias personas pueden querer venir a hablar a la vez, sumado a que muchos asistentes irán con el tiempo justo. Por eso, en nuestro caso, cuando los eventos ya tienen más de 15/20 potenciales clientes, intentamos estar más personas del equipo en esta última parte, de cara a poder charlar con el mayor número de personas posible.

El Post-Evento: La clave para transformar en ventas

Acabar la jornada no significa que hayamos terminado el trabajo. De hecho, esta es probablemente la parte más importante para terminar transformando ventas.

Porque la típica frase de «¿Y qué has vendido?» no tiene sentido el día de la jornada. La clave está en que aparezcan oportunidades y perfiles interesantes que habrá que trabajar después.

Después, pero no mucho después… ¡Que se olvidan de nosotros!

Por eso los 10 días posteriores al evento son ideales para poner esas reuniones que veamos interesantes. Porque tenemos una excusa para llamar a alguien que ya nos conoce, que aún nos tiene frescos y que es mucho más fácil y natural que nos dé una reunión para conocernos.

Además, hay que tener en cuenta que los ratios de transformación de los clientes potenciales que vienen a través de un centro de relación son mucho más altos. Mientras que lo habitual que nos encontramos es cerrar 1 de cada 3 propuestas presentadas, en centros de relación bien enfocados podemos aumentar este ratio y cerrar entre un 45% y un 80% de las oportunidades surgidas del evento.

Por último, al igual que seguiremos los resultados de otras acciones de la estrategia comercial, debemos analizar los resultados de nuestras acciones en centros de relación. Qué perfiles han venido en los diferentes centros, qué oportunidades surgieron, cuáles se han terminado convirtiendo…

Porque no nos engañemos, no todos los centros de relación son iguales y nos interesa quedarnos con aquellas asociaciones, agrupaciones o clústeres que mejor atraigan a nuestro perfil de cliente y donde se genere un ambiente en el que estemos más cómodos.