Adentrarse en nuevos territorios es un paso crucial en el crecimiento y expansión de muchas empresas, si bien no suele tratarse de un paso sencillo, ya que las oportunidades que nos brindan estos nuevos territorios entran en conflicto con las dudas y riesgos que acarrea tomar esta decisión.

La internacionalización de un negocio es un proceso que requiere planificación, investigación y adaptación. En este artículo, nos enfocaremos en las claves para desarrollarse en un nuevo territorio, enfocándonos especialmente en la parte de ventas. Te brindaremos consejos útiles y prácticos para que puedas llevar tu negocio al siguiente nivel y conquistar nuevos horizontes.

Tanto si eres una empresa española que quiere ir al extranjero como una empresa de fuera que quiere comenzar su negocio en España, deberías poner especial atención en estos puntos:


1. Conocer la situación de partida

Es fundamental llevar a cabo una investigación exhaustiva del mercado objetivo. Es necesario analizar el entorno económico, político, social y cultural del país en el que se desea ingresar. Algunos aspectos clave a tener en cuenta incluyen:

Tamaño del mercado

Lo primero que debemos conocer es el volumen total del mercado al que nos queremos dirigir. Debemos saber quién compra y cuánto compra. Y, por supuesto, descargar el listado de clientes potenciales.

Competencia y cuota

Sabiendo el volumen de mercado, el siguiente paso es conocer a los actores que ya operan en él y sus economías de escala o ventajas competitivas, para calcular qué cuota podríamos conseguir.

Costes de establecimiento y operación

De un territorio a otro, puede variar significativamente la inversión en infraestructura, contratación de personal (y capacitación de este), los costes de marketing… Por eso debemos saber cuánto podemos invertir.

Regulación y leyes locales

Los gobiernos pueden dificultar o facilitar la entrada de empresas en sus mercados. Nuestros colaboradores de OBN& tienen un artículo profundizando en este tema concreto que podéis visitar aquí.

Preferencias de los consumidores

Las tendencias del mercado y los gustos de los clientes pueden variar enormemente de un territorio a otro, ya sea por motivos socio-económicos, culturales, climáticos o simplemente modas.


2. Adaptar el producto o servicio

Una vez que se ha analizado el mercado, es importante adaptar el producto o servicio a las necesidades y expectativas de los consumidores locales. Esto puede implicar cambios en el diseño, empaque, idioma, precio y características del producto.

La localización también puede incluir ajustes en la estrategia de marketing y comunicación para asegurar que los mensajes sean relevantes y atractivos para el público objetivo. 

Por ejemplo, si somos una empresa de limpieza que abre mercado en Emiratos Árabes, no podemos mantener los envases con la estética aplicada en otros países, que muestren los resultados antes y después de utilizar el producto… o el resultado de la campaña será desastroso. Y es que la lectura de derecha a izquierda en esos países haría parecer que los productos ensucian, en lugar de limpiar.


3. Definir la estrategia comercial

Independientemente del país al que queremos dirigirnos, lo cierto es que encontramos errores que se repiten una y otra vez, más allá de no cumplir con los 2 puntos ya anteriormente citados de conocer la situación y adaptar el producto.

Por eso, debemos hacer énfasis en la importancia que tiene para el éxito comercial en el nuevo país actuar de esta manera:

  1. Seleccionar cuidadosamente el canal: Uno de los errores que más encontramos es comenzar un proyecto de expansión llamando partner a cualquiera, sin hacer una criba de qué es lo que realmente espero de ese canal, si necesito técnicos o comerciales y sin marcar unas líneas claras en los objetivos y la relación que se va a mantener.

  2. Disponer de una persona en interno: El nivel de incertidumbre de los proyectos de internacionalización es muy alto, por eso siempre debemos tener una persona de la casa que supervise y lidere a los diferentes actores implicados. Independientemente de que nos apoyemos en externos, es clave que no perdamos ese control del proceso.

  3. Realizar un seguimiento constante: Los planes nunca se cumplen. Podemos quedarnos cortos o pasarnos de largo, pero jamás se acierta en todos los detalles. Por eso es tan importante realizar un seguimiento constante, que nos sirva para tomar decisiones a tiempo. Para ello, las tecnologías de data management son herramientas de negocio muy útiles.

  4. No depender únicamente de agentes: Son muchas las empresas que, cuando vienen a España, quieren apoyarse exclusivamente en comerciales externos. Esto puede funcionar para reducir costes, sin embargo tu negocio será solo una pequeña parte de su portfolio y así serán los resultados. Por eso es mejor contar con un equipo de ventas que reporte directa y exclusivamente a tu compañía.

  5. Apoyarse en expertos en la zona: Hay conocimientos concretos del territorio en el que vivimos que, si bien son intuitivos y naturales para nosotros, pueden ser muy complejos de entender desde fuera. Por eso es clave apoyarse en personas autóctonas, internas o externas, que puedan ayudarnos con el mensaje, las asociaciones, el mercado, etc.

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