La primer reunión de venta, en la que conocemos finalmente a nuestro cliente potencial, es en la que más cuidado debemos tener por los detalles.
Ya sabemos que no hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión.
Muchas veces nos centramos en la propia reunión en sí, y por supuesto hay que trabajar tanto su estructura como su contenido para poder llevar el control de la situación y que el resultado de la reunión se acerque lo máximo posible a nuestro objetivo antes de entrar.
Lo que ocurre es que, a veces, le damos menos importancia al PRE (la preparación de la reunión y lo que hacemos al llegar a ella) y al POST.
Hoy nos vamos a centrar en 7 recomendaciones para trabajar antes de iniciar la reunión, una vez lleguemos a las instalaciones del cliente potencial y nos vayamos a sentar con este.
Llegar 10 minutos antes
Estar unos minutos antes de la hora de la visita no sólo nos ayudará con los imprevistos que puedan surgir.
Nos permitirá además recopilar información del entorno que nos sea de utilidad en la reunión (sistemas que utilizan, personal, branding…)
Si se retrasa, no esperar más de 7 minutos
Si 7 minutos después de la hora de la reunión no hemos tenido aún noticias de nuestro interlocutor, debemos actuar.
Ya sea con una llamada (si la reunión era online) o acudiendo al mostrador, indicaremos el retraso poniendo en valor nuestro tiempo.
Eso sí, siempre debemos poner por delante que entendemos la situación y salvar el honor del cliente, proponiendo reagendar la reunión si es necesario.
Dejar que él/ella inicie el saludo
Cuando visitamos a un cliente en sus oficinas, estamos en su casa.
Por ello, debemos dejar que sean ellos quienes inicien el saludo, ya sea dando la mano, dos besos o ninguna de las anteriores. Esto evitará muchos momentos incómodos.
Será al despedirnos donde tomaremos el control y podemos llevar la iniciativa del saludo.
Persona concertada = Persona en reunión
En ocasiones, el interlocutor con el que íbamos a hablar nos deriva a otra persona en el momento de la reunión.
Por desgracia, esta segunda persona raramente es quien toma decisiones y no es por tanto nuestro interlocutor ideal.
Si la persona (decisora) con la que habíamos fijado la reunión no puede en ese momento, es mejor reagendar el encuentro para otro día.
Evita los mostradores
Especialmente cuando nos dirigimos a negocios pequeños que atienden al público, es común que nuestro interlocutor nos diga “cuéntame aquí mismo”, refiriéndose al mostrador.
Sin embargo, este es un punto que nos interesa evitar siempre, dado que su atención no va a estar al 100% en nosotros y corremos el riesgo de tener que parar la reunión si entran clientes que deben ser atendidos.
Evita las ventanas de fondo
Cuando estamos cara a cara con un cliente, especialmente la primera vez, es muy importante estar atentos a las reacciones y detalles de su conducta cuando estamos hablando.
Tener una ventana de fondo que nos pueda deslumbrar hará que no podamos ver bien estos detalles, perdiendo información que podría ser de mucha utilidad.
También hay que tener en cuenta qué entra en el campo de visión del cliente y evitar, por ejemplo, las cristaleras donde esté viendo pasar personas de su oficina que le puedan suponer una distracción.
Evita las posturas enfrentadas
Las posturas enfrentadas, situándonos enfrente del cliente con nuestro cuerpo enfocando directamente hacia el suyo (sin ladearnos ligeramente), genera una tensión innecesaria, especialmente en los primeros encuentros.
Esta tensión no va a favorecernos y puede solucionarse fácilmente con girar levemente la silla o sentarnos ligeramente ladeados.
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